Müşteriyi Tanımak

Müşterinizle görüşerek ihtiyaçlarını belirlemeye çalışırken, soruları son derece dikkatli biçimde sormalısınız. Öncelikle müşterilerin çoğu meşgul insanlardır ve sorgulamayla vakit kaybetmek istemezler. İkincisi, bunu tam ve eksiksiz biçimde siz bulup çıkarmalısınız ki, başarılı olmanız rakiplerinizle aranızdaki farkı göstersin.
Peki, doğru soruları nasıl soracaksınız? Bu konuda başarılı olmanızı sağlayacak birkaç etken var. Sorularınız şu nitelikleri taşımalı;


Doğru bir biçimde kurulmuş olmalı: Bir soruyu yanlış kurduysanız yanlış cevap almanız son derece olasıdır.
Genellikle açık uçlu bırakmalısınız: Bu da yanıtı ‘evet’ ya da ‘hayır’ olan sorular sormamanız anlamına geliyor. Yani, ‘Bu ürünü nerede kullanmayı planlıyorsunuz?’ sorusu, ‘Maliyetin ucuzlamasını istiyor musunuz?’ sorusundan daha iyi bir sorudur. İlki konuşmalarını sağlar. Açık uçlu soruların daha iyi olmasının nedeni de budur. İkinci soruya ‘evet’ yanıtının verilmesi halinde biraz bilgi edinmiş olursunuz, ancak ürününüzü kullanmayı düşünmelerinin diğer gerekçeleri belirtilmemiş olarak kalır. Açık uçlu sorular, müşterilerimiz hakkında ihtiyaç duyduğumuz bilgiden kayda değer miktarda toplayabilmemizin en iyi yoludur. Ayrıca müşterilerin de daha fazla kabul göstereceği bir yöntemdir. Kapalı sorular ise, (‘evet’ ya da ‘hayır’ diye cevaplanabilecek olanlar) konuyu değiştirmek ya da daha özel ayrıntıları belirlemek için kullanılabilir.
Daha kapsamlı, derine inerek anlamaya yönelik sorular sorma: Bu son derece önemli bir tekniktir ve daha ayrıntılı bir biçimde incelemeyi gerektirir.
Kullanılabilecek dört sorgulama düzeyi vardır:Arka plana ilişkin sorular: Bunlar temel ayrıntıları belirlemeye yönelik sorulardır: Şirket nasıl bir şirkettir? Nasıl örgütlenmiştir? Bütçesi nedir? Bilgilenmek istediğiniz herhangi bir alana dair ayrıntılı sorular.Bundan sonra iki soruşturma düzeyi vardır ki, genellikle probleme ve fırsatlara dair sorular olarak isimlendirilirler. (Problem dediğimizde her zaman olumsuz olanı deşmek anlaşılmamalıdır)
Problem soruları: Bu sorular, ürün ya da hizmetin hangi faaliyet alanında kullanılacağı ile ilgili sorulardır.
Etki ile ilgili sorular: Bu sorular, bir önceki düzeyde ortaya çıkan noktayı izleyerek, herhangi bir satın alma işleminin kesin sonuçlarının neler olacağını araştırır.
İhtiyaçla ilgili sorular: Bu tam da sizin olmak istediğiniz yer, ihtiyaçlara odaklanırsınız.


Bir örnekle açıklık kazandırırsak;


Düşünün ki, işadamlarına yönelik seyahat programları pazarlayan bir satıcı ile olası bir müşteri görüşüyor. ‘Nerelere daha sık gidiyorsunuz? Elemanlarınız hangi sınıfta uçmayı tercih ediyor? Ne sıklıkta seyahat ediyorlar’ gibi soruların hepsi arka plana dair sorulardır.
Daha sonra yöneltilen ‘Gelecek altı ay içinde sizce seyahat planlarınız ne tür problemlerden etkilenecek?’ sorusuyla sohbet bir sonraki düzeye geçer. Diyelim ki soruları yönelten kişi, müşteriden, şirkette maliyetlerin düşürülmesinin Ortadoğu’daki yeni pazarlara hizmet götürülmesini zorlaştırdığını, ancak bir yandan da ihracat piyasasının gerektirdiği temas sıklığının korunmaya çalışıldığını öğrendi. Eğer, ‘Bunlar işleri nasıl etkileyecek?’ tarzı, bir sonraki düzeye geçen bir soru yöneltirse, alacağı, ‘Sanırım, Ortadoğu’da biraz yavaş ilerleyeceğiz’ cevabıyla, sağlam bir temel edinmiş olur. Sonunda ihtiyaca dair bir soruyla müşteriye odaklanır: ‘Peki ben size, ziyaret sıklığını koruduğunuz ve maliyetleri de düşük tuttuğunuz bir yol önersem, ilgilenir misiniz?’- ‘Evet, tabii ki.’ Satıcı bunu yapabilirse, mesela daha yakın piyasalara yapılan bazı ziyaretleri Ortadoğu’yu da içine alacak şekilde genişleterek, ödene ücretin faydasını arttırırsa, bu müşterinin de hoşuna gidecektir.
Bu ihtiyacı belirleme sürecini asla atlamayın. Bu konuda başarı kaydederseniz, satış sürecine dair her şey son derece kolaylaşır. Ayrıca, rekabet halindeyseniz ve bu işi rakiplerinizden daha iyi yaparsanız, sürecin ilerleyen aşamalarında da onlara üstünlük sağlarsınız!
Kaynak: Satışları Arttırmanın 101 Yolu- Patrick ForsythAlfa Yayınları/kobifinans

Satışta Tavsiye Dönemi

Çok genel çizgileriyle baktığımızda iş çevresini analiz ederken beş temel bileşene bakmamız gerekiyor:
>>Birikim sisteminin genel yapılanması

>>Rakip stratejilerinde ve taktiklerde değişmeler

>>Karşılıklı bağımlılık ilişkilerini yönlendirici etkenler

>>Faktör koşullarındaki değişmelerin nicelik ve nitelikleri

>>Talep koşullarındaki değişmelerin nicelik ve nitelikleri

Ulaşabilirlik olanakları ne kadar artarsa, pazarın ölçeği o kadar büyümekte; alışverişe konu olan mal ve hizmetin ’akışkanlığı’ artmaktadır. Bu akışkanlıkla birlikte ’talep koşulları’ da değişmektedir. Uygarlığın bugün eriştiği düzeyi yaratan önemli gelişmelerin büyük bir bölümünü son 200 yıllık zamanla ilgilidir. Buharlı makineden içten patlarlı motorlara, raylı sistemden lastik tekerlekli araçlara, jet motorlarıyla mesafeleri iyice kısaltan ulaşabilirlik olanaklarına; hızlı tenlerden mobil iletişimin sağladığı zihni erişebilirliğe daha bir dizi gelişme, dünün ilişki biçimlerini ve davranış kalıplarını köklü biçimde değiştiriyor. Bu değişme bireyin ve topluluğun kendini başkalarından ayıran temel değerlerinden oluşan ’kimliklerini’ de yeniden tanımlamaya zorluyor. Bireyin ve toplumun alışılmış algılama biçimlerinin, düşünme ve davranışlarının örüntüsünün başkaları tarafından algılanışını yansıtan ’kişilikler’ de geçmiştekinden çok farklı biçimde algılanabiliyor.
Bugün toplumların "kimlik" ve "kişiliklerini" yeniden tanımlarken neleri nasıl adlandırdıklarını, adlardan kavramlara ve terimlere nasıl geçişler yaptıklarını, kavram ve terimlerin bileşenlerinin nasıl bir evrim geçirdiğini derinlemesine düşünmezsek, değişim ve dönüşümleri doğru okumamız mümkün olamıyor.

Tavsiye Öne Mi Geçti?

Genelde piyasa talebinin oluşmasında, bir zamanlar "radyo kültürünün" kulağa dayalı etkilemesi önemli idi. Bir dönem yazılı medyanın "ilan ve reklamı" tüketici tercihlerini yönlendirmede güçlü bir araçtı. Sonra "sinema kültürü" insanlar üzerinde uzun dönem etkisini sürdürdü. Ardından çok yaygın biçimde göze ve kulağa seslenen "TV kültürü" tüketici tercihlerinin dinamosu oldu. Şimdi internet ağlarında göze, kulağa seslenen ’interaktif iletişim’ olanaklarını giderek gelişiyor. Tüketici tercihleri ve satın alma kalıbı bu gelişmelerden etkileniyor.
Pazarlama ve satış üzerinde çalışan akademisyen ve uygulamacılar, bugünlerde tavsiyeye dayalı tüketim kalıbının; medyanın ilan ve reklam gelirlerinden tutun da, moda ve marka konularına kadar uzanan bir dizi alanda köklü değişmeler yaratmaya başladığının işaretini veriyor.

Erken Uyarı Alışkanlığı

Geçmiş dönemlerde herhangi bir temel eğilimin yarattığı fırsat ve tehlikelerin bize ulaşması belli bir zaman alıyordu. Bugün, değişmeler anında evimizin içine kadar yansıyor. Koşullarımız ne olursa olsun, sonunda herkes aynı piyasa koşullarında rekabet ediyor. Bir de sosyal sermayesi daha verimli olanların, örgütlenme yaygınlığı ve derinliği ileri olan toplumların yarattığı ’karşılaştırmalı üstünlük’ dikkate alındığında gelişmeleri bir ’erken uyarı’ mantığında izlemeden birikim yeteneğini korumanın imkanı kalmıyor. O nedenle, ürettiğimiz mal ve hizmetin "tavsiye-odaklı satıştan" etkilendiğini sorgulamamız gerekiyor. Eğilimler gündemimize "tavsiye-odaklı satış" konusunu da yerleştirdi mi? Üzerinde düşünsek iyi olmaz mı?

Kaynak: Dünya Gazetesi
Rüştü BOZKURT Dünya Gazetesi Köşe Yazarı

Satışlar Nasıl Gidiyor!!!

Merhaba… “İşler nasıl?”, “Hayat nasıl gidiyor?”, “Mutlu musun?” gibi sorulara son zamanlarda hep benzer cevaplar alıyorum. “İdare eder…” Kim kimi idare ediyor? Ya da idare ederek nereye varırız, bilemiyorum. Bu yazı da galiba bu hafta için idare eder…
Geçen hafta Expo Channel’daki program konuğum beni gerçekten çok etkileyen bir kişiydi. “Dünyanın en akıllı insanı” diyerek uzun bir süre hafızaları karıştıran Erdal Demirkan ile çok hoş bir program yaptık. Programa canlı yayın olarak bağlanan beş kişiye de kitap hediye ettik.
Onun kitabında yazdığı ve söylediği bir söz bu haftaki yazı konusuna ilham oldu. “Aldığın oksijenin karşılığını ver” Yani, ne yaparsan yap karşılığını elinden geldiğinin fazlasıyla yap. Aksi taktirde idare ederci olursunuz.
İnsanların yapabileceklerinin altında iş çıkartmaları genelde çok görülen bir durum. Durumu idare etmek, günü kurtarmak gibi deyimler iş hayatında çok konuşulan sözler. Az ile yetinmek çalışanların ve iş verenlerin işine gelir. Azını yapmak varken niye çoğu için uğraşalım düşüncesiyle de çok çalışanların önü kesilir.
Herkesin çok kullandığı “idare eder” sözünün satıştaki karşılığını irdelemek bu haftaki konumuz. Bir satışın idare eder olması için neler gerektiğini birlikte inceleyelim.
İdare eder satış nedir?
1. Çalışıyormuş gibi yapıp bilgisayarda sörf yapıyorsa,
2. Eğer müşterinize sadece ürünü anlatıp, kenara çekiliyorsa,
3. Bir satış elemanı, ürünle ilgili bilgileri “zamanla öğrenirim” diyorsa,
4. Rakiplerinin ne yaptıkları konusunda bir çaba göstermiyorsa,
5. Kendisinin gelişebileceği kadar geliştiğini ve bundan sonra daha fazla bir şey öğrenmesi gerekmediğini söylüyorsa,
6. Ekip içerisinde olumsuz bir hava yaratıp, destek olmak yerine köstek oluyorsa,
7. Yeni müşteri bulmak yerine eskiler ile yetiniyorsa,
8. “Tahsilat benim işim değil, ben satışıma bakarım” derse,
Hadi, şimdi elinizi vicdanınıza koyun ve yukarıdaki gibi idare eder satış mı, yoksa elinizden geldiğinin faydası ile satış mı yapıyorsunuz diye düşünün ve cevabınızı kendinize verin. Biz duymayalım…
Bu haftaki yazı biraz kısa oldu ama idare edersiniz değil mi?
Bana her konuda yazabilirsiniz. Tek yapmanız e-posta yollamanız. Bu arada, eğitim ve çalışmalarımla ilgili bilgi isteyenler www.hakanomergider.com sitesine bakabilirler.
Unutmayın, “Satış Kumar Değildir, Profesyonel Destek Gerekir!”
Hakan Ömer GİDER/yenibiris.com

Sözsüz Satış Devri

Vitrin tasarımı, adı üstünde, mağazaların vitrinlerinin doğru şekilde tasarlanması demek. Perakende tasarım ise ürünün tasarlanması ve seçiminden başlayarak, mağaza içindeki 5 duyuya hitap eden her şeyin; ürünün, vitrinin, ambalajın, sesin, kokunun, hatta çalışanların duruşunun tasarlanması demek. İşte 30 Nisan’da İstanbul’da yapılacak "Perakende ve Görsel Yönetim" konferansında bu konu anlatılacak. "Sözsüz satış" olarak da adlandırılan bu kavramı, konferansı düzenleyenlerle konuştuk.
Konferansın kendisi de bir ürün gibi tasarlanıyor"Perakende ve Görsel Yönetim" konferansının konsept koordinatörlüğünü moda tasarımcısı Özlem Süer yapıyor. Süer, bu uygulamanın nedenini "projenin tasarım odaklılığı"yla açıklıyor: "Vitrini, ürünün son noktada tüketiciyle buluştuğu son derece değerli sahne olarak görüyorum. Ama diğer kısımlar da en az vitrin kadar önemli. Tasarım aşamasından başlayarak ürün, mağaza içindeki ışık, ses düzeni, seçilen müziğin ürünle ilişkisi, satış elemanlarının duruşu ve davranış şekilleri, satın alınıp paketlenen ürünün eve götürülürken alıcısına nasıl bir duygu verdiği, bunların hepsi bir bütün olarak ele alınmalı. Bu bakış açısını konferansa da uyarlıyoruz. Konferansa katılacak konuşmacıların seçiminden, konferansın konseptinin belirlenip tasarlanmasına, mekanda bu etkilerin kendini hissettiriyor olmasına, sunumların bu duyguda yapılmasına kadar, her detayı bütünün parçası olarak ele alıyoruz. Konferansın kendisini de bir ürün gibi tasarlıyoruz."
"Bizde perakende tasarımı denince vitrin anlaşılıyor. Halbuki öyle değil. Perakende tasarımı mağazada 5 duyuya hitap eden her şeyin; ürünün, ambalajın, mağazanın, vitrinin, markanın internet sitesinin, hatta mağazada çalışan kişilerin doğru tasarlanması demek." 30 Nisan’da yapılacak "Perakende ve Görsel Yönetim" konferansını düzenleyen Odak Eğitim ve Danışmanlık’ın kurucusu Semra Sevinç böyle söylüyor. "Perakende tasarımı"nın, tüketicinin en değerli varlığın zaman olduğu günümüz koşullarında perakendede rekabetin ilk koşulu olduğunu anlatıyor: "Perakende ve mağazacılık çok hızlı gelişiyor. Türkiye’de sektörün büyüklüğü 150 milyar doları geçiyor. Bugün, dünyadaki tüm güçlü markaların ülkemize geldiği dönemi yaşıyoruz. Hem yerli, hem de uluslararası markaların yer aldığı pazarda başarının şartı görsel yönetimde güçlü olmak. Çünkü artık günümüz tüketicisinin en önemli varlığı zamanı. Tüketici, önünden hızla geçerken gördüğü vitrinin etkisiyle mağazadan içeri girer. İçeride zamanının fazla alınmamasını bekler. Perakende tasarımını iyi organize ederseniz, müşterinin aradığı ürünü bulmasını sağlar, onu mağaza içinde istediğiniz tarafa yönlendirebilir, hatta istediğiniz ürünü satın almasını sağlayabilirsiniz."
Sevinç, görsel yönetim kapsamında yapılanların tümünü geniş çerçevede "sözsüz satış" olarak adlandırıyor. Hiç reklam yapmayan, sadece devasa mağazalarını ve insanların ellerinde taşıdıkları poşetlerini reklam unsuru olarak kullanan markaların da bu kapsamda olduğunu anlatıyor. Dünyanın üçüncü büyük perakendecisi olan, ABD’deki yapı marketi Home Depot’un yaptığı bir araştırmaya göre müşterinin satın alma kararını belirleyen unsurların başında yüzde 38’le görsel düzenlemenin yer aldığını söylüyor. Onu yüzde 22’yle ürün çeşidi, fiyat ve kalite, yüzde 13’le satış elemanının etkisi, yüzde 10’la hızlı kasa hizmeti takip ediyor.

DÜNYADAN ÖNEMLİ KONUŞMACILAR

30 Nisan’da Swissotel İstanbul’da yapılacak "Perakende ve Görsel Yönetim" konferansında, görsel yönetimin unsurları ele alınacak. Perakende yöneticileri, pazarlama yöneticileri, mimarlar, ürün tasarımcıları ve perakende tasarımı konusunda perakendecilere destek veren tüm tedarikçilerin katılmasının beklendiği konferansta, dünyadaki gelişmeler anlatılacak. Mimarlık eğitimi alan, 35 yıldır moda dergisi editörü, tasarımcı ve marka danışmanı olarak çalışan Barbara Nerozzi "Marka, perakende, moda ve görselliğin gücü" başlıklı sunumunda konsept mağaza yaratımında içerik ve operasyonlar, perakende görsel yönetiminde uluslararası trendler, perakende tasarımında marka kimliğine uygun görsel yaklaşımlar ve gelecek için marka senaryolarını anlatacak. Philips Hollanda’da Uluslararası Satış Direktörü olarak görev yapan Emile Van Dijk, "Teknolojinin gücü tüketiciyi nasıl yakalar" sorusunun yanıtını arayacak. Uluslararası arenada moda perakendesi konusunda en çok adı geçen uzmanlardan biri olan Riglio Roncaglia, marka ve mağaza konsept uygulamalarındaki son trendleri anlatacak. Konferansın diğer konuşmacıları ise perakende ve görsel tasarımında deneyimli Jörn Fröhlich, Vitra Karo Pazarlama Müdürü Konca Çalkıvık, Teknosa Pazarlama Direktörü Kadircan Erkıralp, Divan Pazarlama Müdürü Bade Tomruk ve Maybe Design Yönetici Ortağı Erdem Akal.

Semra Sevinç kimdir

Semra Sevinç, 1981 yılında Boğaziçi Üniversitesi İşletme Bölümü’nden mezun oldu. Aynı yıl çalışmaya başladığı Altın Yıldız Şirketler Grubu ile marka ve perakende sektörüne adım atarak holding bünyesinde yönetici yetiştirme programlarında yer aldı. 1984-1992 yılları arasında Toprak Seramik Grubu’nda Planlama Müdürlüğü ve Genel Müdür Yardımcılığı görevlerinde bulundu. 1992 yılında, Avustralya menşeili hazır giyim markası Quiksilver’da Lojistik Direktörü olarak göreve başladı. 1993 yılında Quiksilver Satış Direktörü olan Sevinç, şirketin yurtiçi ve yurtdışı satış sorumluluğunu yürüttü. 1995 yılında ise Quiksilver’ın tüm marka ve perakende operasyonlarından sorumlu Genel Müdürlüğü görevini üstlendi. Görev süresi boyunca Quiksilver Türkiye’nin bölge konumu nedeni ile sorumlu olduğu Rusya, Türki Cumhuriyetleri ve Ortadoğu’da da yönetim görevlerinde bulundu. 2000 yılında kurduğu Odak Eğitim Danışmanlık perakende, marka ve müşteri odaklılığı konularında faaliyet gösteriyor.

Farklı Satış Teknikleri ; NLP

En başarılı satışçıların müşterilerini memnun etmek ve daha fazla satış yapmak için özellikle neleri ısrarla ve sürekli olarak yaptıklarını merak ettiniz mi?Neuro Linguistic Programming) en başarılı satışçıların elde ettikleri sonuçla ra nasıl ulaştıklarını araştırıp, bu teknikleri modeller haline getirdi ve diğer satışçılara aktardı.
NLP beynimizin nasıl çalıştığını, sözcüklerin beynimiz ile nasıl etkileşim kurduğunu ve istediğimiz sonuçlara ulaşmak için davranışlarımızı nasıl organize edeceğimizi araştırır.
Satışta NLP tekniklerini kullanarak en başarılı satışçıların davranışlarını modelleyebilir ve bunları kendi iş yaşamımıza aktararak başarımızı artırabiliriz.
NLP''DE BAŞARININ DÖRT ADIMI
Başarının dört adımını uygulayarak satış kariyerinizde istediğiniz sonuçlara ulaşmak için etkili bir adım atabilirsiniz.
1. Hedef belirlemek: Kendiniz için açık ve ölçülebilir hedefler belirleyin.

2. Duyusal keskinlik: Kendinizi gözlemleyin ve hedeflerinize doğru gidip gitmediğinizi değerlendirin.

3. Davranışsal esneklik: Sizi hedeflerinize ulaştırmayan davranışlarınızı, hedeflerinize ulaştıracak olanlarla değiştirin.

4. Harekete geçmek: Hedeflerinize ulaşmak için hemen harekete geçin.

ETKİLİ SATIŞ İÇİN NLP TEKNİKLERİ

Aşağıda yer alan teknikler satış becerilerini geliştirmek amacıyla NLP''nin en başarılı satışçıları modelleyerek geliştirdiği yüzlerce teknik arasından seçildi ve sizlere bir ön bilgi olması amacıyla tanıtıldı. Bu teknikler hakkında detaylı bilgiler sunan kitapları okumak ve seminerlere katılmak NLP''yi satış için nasıl kullanacağınızı öğrenmek ve uygulamak konusunda sizlere gerekli bilgi ve becerileri sağlayacak.
Kalibrasyon: Satış görüşmesi sırasında müşterimizin tepkilerini okuma becerisidir.
Uyum: Müşterimizin fizyoloji, psikoloji ve düşünme sistemi ile uyum sağlama becerisidir.
Eşleşme ve aynalama: Müşterimizin kullandığı sözcükler, ses yüksekliği, ses hızı, beden dili unsurları ile eşleşme ve bu unsurları aynalama becerileridir.
NLP''nin kalibrasyon, eşleşme, aynalama ve uyum becerileri; olumlu bir ilk izlenim yaratmamıza ve müşteri ile aramızda güven ortamının oluşmasına katkı sağlar.
aaaamodel: Müşterimizin ürün/hizmetlerimizi algılama ve değer verme sürecini açıklar. aaaamodel içerisinde yer alan silme, bozma ve genellemelere dikkat ederek, satışta soru sorma ve dinleme becerilerimizi geliştirebiliriz.
Temsil Sistemleri: Temsil sistemleri müşterimizin bilgi edinme ve karar verme stratejilerini nasıl kullandığı ile ilgili modelleri kapsar. Temsil sistemlerine göre dört farklı müşteri profili karşımıza çıkar.
Görseller, ürün/hizmette görüntüye ve görsel sunuma önem veren; bizim ve sattığımız ürün/hizmetin görüntüsüne göre satın alma kararını veren kişilerdir.
İşitseller, ürün/hizmette detaylara ve detaylar arasındaki uyuma önem veren, ses tonumuz ile ürün/hizmeti anlatabilme ve müşterimizin sorularına uygun yanıtları verebilme becerimize göre satın alma kararını veren kişilerdir.
Kinestetikler, ürün/hizmet ve bizim ile ilgili duygu ve sezgilerine önem veren kişilerdir. Satın alma kararlarında güven ve olumlu duyguları hissetmeleri çok önemlidir.
Dijitaller, ürün/hizmetin teknik özellikleri ile ilgilenen kişilerdir. Ürün/hizmetin teknik detayları ile ilgili tatminkar bilgi vermemiz ve mantıklı nedenler ileri sürmemiz satın alma kararlarını etkiler.
aaaaprogramlar: Müşterimizin zihninin satış sırasında algılama, düşünme, hissetme ve harekete geçme konularında nasıl çalıştığını inceler.
Temsil sistemleri ve aaaaprogramlar, satışta ihtiyaç belirleme, ürün/hizmet tanıtımı ve müşteri ilişkileri konularında yoğun olarak kullanılır. Temsil sistemleri ve aaaaprogramlarda ustalaşmak satışçı olarak farklı müşteri profillerine esnek davranma becerilerimizi geliştirerek satışlarımızın artmasını sağlar.
Reframing (yeniden çerçeveleme) kalıpları: Müşterimizin inanç ve ikna kalıplarını araştırır. Yeniden çerçeveleme kalıplarını kullanarak itirazları karşılama, ikna ve satış kapama becerilerinizi geliştirebilirsiniz.
Anchoring: Satış görüşmesi sırasında ihtiyaç duyduğumuz olumlu bir duyguya istediğimiz zaman ulaşma becerilerini kapsar. Satışta kişisel motivasyonu artırmak için kullanılır.
NLP; satış öncesi hazırlık, müşteri ile karşılaşma, ihtiyaç belirleme, ürün/hizmet tanıtımı, itirazların karşılanması, satışın kapatılması, satış sonrası hizmet, müşteri ilişkileri ve satışçının kişisel motivasyonu gibi tüm satış konu başlıklarında bizlere etkili ve hemen uygulanabilecek teknikler sağlar.
En başarılı satışçıları diğerlerinden ayıran özellikleri öğrenmek ve farkı yaratan farkı kendinizde uygulamak sizlere başarı getirecek.

Nasıl Müşteri Bulunur?

Müşteri bulmakta başarılı olmanın anahtarı, kimlerle iş yapmak istediğinizi tam olarak belirlemekte ve bu kişilerin sizin ürün ya da hizmetinizi kullanabilecek, edinebilecek ve alma yetkisine sahip olabilecek durumda olmalarını sağlamakta yatmaktadır. İdeal müşteri, bu ölçütlere uygun olmanın ötesinde, tamamen birlikte iş yapmak istediğiniz tipteki kişidir.

Potansiyel alıcı ya da müşterilerinizi ne kadar eksiksiz tanımlayabilirseniz, onları bulmanız o kadar kolaylaşır.
Müşterinin şahsına göre malı satmak gereklidir. Eşya ile müşteriyi birbirine yaklaştırın, ikisi arasında bağlılık, ilgi ve alaka olmalıdır.
Bırakınız fiyatı mal söylesin. Eşyayı dile getirin, siz onu değil, o kendini satsın…

Satıcılar içinde tecrübeliler olduğu gibi, henüz bu mesleğe yeni başlamış gençler de vardır. Bunlar zıt noktalarda bulunmalarına rağmen her biri farklı yanlışlara düşerler.
Mesleğe yeni girmiş genç ve tecrübesiz satıcıların genellikle şu hataları göze çarpar. Bunlar müşterinin eşyaya baktığını gördüklerinde derhal:
*Bunun fiyatı iki milyon liradır, derler.
Dünyada bu kadar kaba, bu kadar kazancı körleştiren, ticareti azaltan ve müşteriyi kaçıran bir yöntem yoktur. Bu, şu demektir;
*Eğer cebinde iki milyon liran varsa gel.. Yoksa güle güle… Beni yorma ve uğraştırma.’
Bunu sadece tecrübesizlikle açıklamakta mümkün değildir, aynı zamanda eğitimsizliktir de. Bir malın fiyatı o malı henüz gören müşterilerin yüzüne bir tokat gibi atılmaz.
Deneyimli ve tecrübeli satıcılar böyle bir davranışın müşteriye karşı nezaketsizlik olduğunu bilirler. Fakat onlar da fazla izahat verme hastalığına saplanıp kalırlar. Gelen müşteriyi, sırf bilgiçlik olsun diye açıklamalara boğarlar. Ve müşterinin bu kadar sözcüğün altından nasıl kalkacağını hesap etmezler;
*‘Bayım, bu yüzük doksan sekiz kırattır…’
*‘Bu aletin şekli aerodinamiktir..’ derler.
Bilmezler ki, müşteri bu gibi yabancı tabirleri bilmez, bilmeyebilir ve bilmeye de mecbur değildir.
Yeni satış sanatında fiyattan uzun uzadıya bahsetmek diye bir usul yoktur.
Satış sanatında doğrudan doğruya müşteriye üç şeyi göz önünde tutacaksınız:
*Malın özelliklerini,
*Müşterinin şahsını,
*Moda
Kaynak: Satış Sanatı ve Pazarlama-Prof. Herbert N. CassonHayat Yayınları

İndirimli Satış Kyrallara Bağlanmalı

Erken başlayan indirim sezonu tekstilcilerin tepkisini çekti. Markalar Derneği Başkanı Ali Murad Kızıltaş, indirim tarihlerinin belirlenmesini isterken, Süleyman Orakçıoğlu indirim adı altında çer çöp satıldığını kaydetti.
Birleşmiş Markalar Derneği (BMD) Başkanı Ali Murad Kızıltaş, indirimli satışların Avrupa Birliğinde olduğu gibi belli bir takvime bağlanmasını istedi. Kızıltaş, erken indirime girenlerin sezon başında fiyatlarını olması gerekenin üzerinde açıkladığını ve tüketicinin yanıltıldığını ifade ederek, “İndirim tarihleri belirlenmeli. Etiketlerde indirim ve önceki fiyatlar yer almalı. İndirime gidilmeden en geç bir ay önce o ürün mağazaya girmiş olmalı” dedi.
Fransa ve İngiltere’de bu konuda katı kurallar bulunduğunu, İtalya’da da yazılı olmamakla birlikte şirketlerin indirim tarihine sıkı sıkıya uyduklarını vurgulayan Kızıltaş, Türkiye’de son zamanlarda bazı yabancı markaların dünyanın belli bölgelerinde satamadıkları seri sonu ürünleri Türkiye’ye getirip erken indirimle satmaya çalıştıklarını belirtti. İndirimli satışlarla ilgili yasa teklifinde, düzenlemeye aykırı hareket edenlere 500 YTL para cezası verilmesinin caydırıcı etkisinin olmayacağını da ifade eden Kızıltaş, “Bir ceza olacaksa bunun caydırıcı olması şart, AB’deki cezalar 25 bin eurodan başlıyor 175 bin euroya kadar gidiyor. 500 YTL’lik cezanın hiç kimseye bir etkisi olmaz” dedi.
İstanbul Hazır Giyim ve Konfeksiyon İhracatçıları Birliği (İHKİB) Başkanı Süleyman Orakçıoğlu da indirimli satışlarda mutlaka bir disiplin olması gerektiğini, bu konudaki yasa teklifini desteklediklerini belirtti. İndirim sözcüğü adı altında çer çöp dedikleri ürünlerin bile satıldığını gördüklerini ifade eden Orakçıoğlu, “Bizde KDV yüzde 8 olduğu için ithalat son derece kolay, bir de dünyanın en düşük gümrük tarife oranlarını uyguluyoruz. İthal ürünlerde şu anda ürün girişi ile ilgili en kolay pazar olduk” dedi. Orakçıoğlu cezai yaptırımla ilgili olarak da “Bunun bir kaç kez tekrarlanması durumunda yasada ticari faaliyetlerin belli bir süre askıya alınması bile olabilir” değerlendirmesinde bulundu.
Roman Mağazaları Sahibi Turgut Toplusoy ise indirimli satışların belli bir zamanda olması, herkesin fiyatını ona göre belirlemesi gerektiğini söyledi. Toplusoy, indirimli satışların yasal bir düzenlemeye kavuşturulmasına ilişkin yasa teklifini çok olumlu karşıladığını, yasa tasarısının desteklenmesi gerektiğini belirtti. Yunanistan’da indirimin belli bir tarihte yapıldığına işaret eden Toplusoy, Roman Mağazaları olarak kesinlikle indirime gitmeyeceğini ifade etti. Toplusoy, indirimin Ocak sonu Şubat başı gibi başlayıp, Şubat boyunca devam etmesi, Mart’ta ise yeni sezonun açılması gerektiğini ifade etti. Mudo Mağazalar zincirinin kurucusu Mustafa Taviloğlu da piyasayı yabancı firmaların bozduğunu, hiç bir yerde yapamadıkları uygulamaları Türkiye’de uygulamak istediklerini söyledi. Taviloğlu, “Fransa ve İtalya’da genel indirim Ocak ayının ikinci haftasında başlıyor. Bu tarihten önce kimse genel indirime gitmemeli” diye konuştu.
Kaynak: Referans Gazetesi
Ali Murad KIZILTAŞ

Pazar payı ve Satış-Karlılık ilişkisi

Şirketlerin ana hedefi para kazanmaktır. Bunu yaparken çok satmayı amaç edinirler. Pazar paylarının artırılması hedefi her zaman çok kar etmek anlamına gelmez. Aksine pazar payının artırılması hedefi, güvenilmez müşterilerin caride toplanması anlamına gelir.
Aynı sektörde üretim ve satış yapan firmalar, rekabet için , fiyatları alt limite kadar zorladıklarından çok düşük kar oranları ile satış yapmaktadır. Bu ise karlılığı düşürürdüğü gibi pazar payının artması ile ödeme riskinide artırmaktadır.
Çok satış yapmak , çok kişiye ürün satmak yerine mevcut müşterilere verilecek hizmetleri artırmak daha akıllıca olur.
Geçmişten gelen dostluk ilişkileriylede belli müşterinizle fiyat sorunu yaşamayacağınız gibi sizden aldığı hizmeti diğer firmalardan alamama riskinide göze alamayacağından daha sağlıklı satışlar gerçekleştirebilirsiniz.

Çok Satmak mı? Karlılık mı?

Ekonomik sağlık için yapılabilecek en uygun şeylerden bir tanesi fiyatınızı yükseltmektir.

Herkesin fiyatını bildiği ve aynı üründen çok miktarın piyasada olduğu ürünlerde bunu yapmak size pazarınızın yarısını kaybettirebilir. Ancak birçok ürün için fiyat duyarlılığı hiç yüksek değildir. Buna rağmen yöneticiler fiyat arttırmaktan çok korkarlar. Bunu yapabilmek için malınızın ya da hizmetinizin fiyat duyarlılığını bilmeniz gerekir.

Bir işletme ile çalışıyorduk. Satışları senelik yaklaşık 100.000 YTL idi. Fiyatları yüzde 50 arttırmayı önerdiğimizde karşı çıktılar ve müşterilerinin üçte birini kaybedeceklerini söylediler. Fiyatları yüzde 50 arttırınca satışlar 150.000 YTL olur. Müşterinin üçte birini kaybederseniz yine toplam geliriniz 100.000 YTL olur. Ancak azalacak olan değişken maliyetleriniz ve azalan müşteriler yüzünden sizle iş yapan müşterilere vereceğiniz hizmet kalitesindeki artışı ekleyince, daha fazla kar edileceği kesindir. Şirket önerimizi uyguladı ve büyük başarı elde edildi.
Aynı mantığın terside kullanılabilir. Fiyatınızı azaltıyormuş gibi göstermek. Bir havalandırma firması fiyatlarını %10 azaltıp, destek hizmetlerinden ücret almaya başladı. Müşteriler fiyatların düşmesinden çok memnun oldular ve satışlar arttı. Aynı zamanda destek hizmetlerinden de para geldiği için şirketin karı katlanarak artmıştı.
Fiyatlama Teknikleri

Fiyatlama yapınızı ve organizasyonunuzu yeniden değerlendirin. Birçok işletmede aktiviteden sorumlu kişi fiyatlamayı da yapar. Onun amacı genellikle karı arttırmak değil kendi işini korumaktır. Satış yapmaktadır. Başka açıdan bakarak, hangi kişiye özel servisleri keseriz ve bunu müşteri kaybetmeden nasıl yapabiliriz sorursunu sorun. İşletmenizde günde ya da ayda kaç defa başa baş noktası hesaplanıp ona göre fiyat veriliyor ve sadece başa baş kurtarılıyor. İşin püf noktası hangi fiyata ne kadar satarım eğrisini doğru oluşturabilmektir. Eğer karşınızdakiler bireyler ise fiyat duyarlılığı fazla olacaktır. Ancak karşınızdakiler kurumlar ise nispeten fiyat duyarlılıkları daha az olacaktır.
Yüksek Fiyatlar İçin Stratejik Paketleme


İçindeki şeyler aynı olsa bile yüksek fiyatlı şeyler her zaman ucuz ürünlerden daha iyi paketlenirler. Belki aralarındaki tek fark bu bile olabilir! Kuaför aynı saçı aynı şekilde kesmesine rağmen lüks görünümlü olan daha pahalıdır. Dolayısıyla yüksek fiyat uygulayabilmeniz için paketlemenin ve sunumunda değerli olmasını sağlamanız gereklidir.
Öyle ürünler vardır ki, örneğin bayan kozmetik ürünleri gibi, paket içindekinden daha pahalıdır. Paketleme için birçok üretici ciddi maliyetlere katlanmaktadır. Aslında aynı ürünü paketleme ve ‘sunum farkıyla’ farklıymış gibi müşterinin önüne koyarlar. Bunlar yüksek fiyat istemek için gerekli aletlerdir.Bu yaklaşım Televizyon gibi elektronik alet satışlarında (modern ayaklılar, stil farklılıklar), bilgisayar satışlarında (çok şık çantalar içinde), tüm yiyecekler satışlarında (çikolatalar, tahta şık kutular vb.) özetle her mal ve hizmette kullanılmaktadır.
Çünkü paketleme imaj yaratır ve onu sunar. O müşteri ile bir iletişim aracıdır. Aynı biftek için Mc Donald’s da ayrı bir fiyat ödersiniz, Cafe De Parıs’de ayrı. Ama bifteğin biftek olarak maliyeti aynıdır. Aslında hepimiz umut satıyoruz. Sattığınız şeyin değerini nasıl yükseltirsiniz? Birçok işletme aslında ne sattığını bilmez. Mal ve hizmet sattıklarını düşünürler. Hâlbuki Mr. Revlon’un (Revlon kozmetik ürünleri kurucusu) dediği gibi; insanlar umut satın alırlar.

Kaynak: Koray Tulgar’ın Kâr Arttırma Yöntemleri adlı kitabından alınmıştır.
Kobifinans

SATIŞ SORUMLUSU

Merhaba… Kazanmak herkesin elde etmek için can attığı bir konu. Kimse kaybetmek için masaya oturmaz ama genelde iki kişiden biri kaybeder. Çok az satış, iki tarafın da kazanması ile sonuçlanır. Kazanmak için karşı tarafın da kazanmasının doğru olacağını savunduğumu anlatacağım bu hafta… “Kazan kazan” ya da İngilizce adı ile “win win”… Bunun çok kolay olmadığını biliyorum. Ama siz kazanırken müşterinin kaybettiği durumlarda da pek keyifli bir ortamın olmayacağı da aşikar. Genelde müzakere becerileri konusunda bahsedilen, oyun teorisi olarak söylenen durumlardan bir tanesi de “kazan kazan” durumudur.
Burada kazancı sadece parasal olarak görmeyip bazen manevi kazançların da en az maddi kazançlar kadar önem kazandığını söylemek isterim. Oyun teorisine dönersek, satışçı ile müşteri arasında şu üç davranış olur. İlki her iki tarafın kazanmasıdır. İkicisi, satışçının kazanıp müşterinin kaybettiği, üçüncüsü de satışçının kaybedip, müşterinin kazandığı durum olarak açıklanabilir. Şimdi ise satışçının müşterisinden maddi ve manevi kazanacağı duruma açıklık getirmeye çalışacağım.
Satışçı bir satıştan neler kazanabilir?
1. Para kazanır: Her iş yapmanın mantığında olduğu gibi para kazanır. Bu para maaşını hak etmekten başlayıp, prim, bonus, hisse vb. şeklinde devam eder.
2. Müşterisini kazanır: Satışçının kazanması gereken diğer şey müşteridir. Çünkü satış bir seferlik mantık ile yapılmaz dostluk ve alış veriş sonsuza endekslenmelidir.
3. Müşterinin arkadaşını kazanır: Referans yolu ile satış en doğru ve güvenilir bir çalışmadır. İlkokul çağlarında öğrendiğimiz “bir turist bin turist” sözü aslında tamamen memnun satışa bir örnektir.
4. Müşterinin güvenini kazanır: Bu sadece referans olmak değildir. Birçok işte sana yardımcı olacak bir dostu kazanmaktır. Bu noktada iletişim biraz daha farklı boyutlara gider.
5. Müşterinin hayallerin kazanır: Ne satarsak satalım, ister somut ister soyut olsun, mutlaka ardında bir hayal vardır. Hayallerini kazandığımız bir müşterinin tüm gelecekle ilgili düşüncelerine ortak olabiliriz. (konut, otomobil, vb. satışlar gibi)
6. Müşterinin geleceğini kazanır: İyi bir satışçı müşterisinin gelecekteki tüm alımlarında da yanında olabilmelidir. Eğer bir müşteriniz sizinle hiç alakası olmadığı halde, alacağı bir otomobil ile ilgili “Sen anlar mısın?”, “Beraber bir göz atalım mı?” diyebiliyorsa, onun geleceğini de kazanmış olursunuz.
Müşteri bir satıştan neler kazanabilir, sorusunun cevabı genelde yukarıda sıralananların tersi şeklindedir. Bu kazanç durumuna bakarken, satışçının dikkat etmesi gereken konu; müşterinin beklentilerini olması gerekenden daha yukarı çıkmasını bir nevi engellemektir. Sonuç olarak, müşterinin istekleri sonsuz, ama işletmelerin, dolayısıyla satışçıların kaynakları sınırıdır. Bu sınırlı kaynaklar ile sonsuz ihtiyaçları karşılamak ise zordur!
Kazandırmadan kazanamazsınız Siz siz olun kazandırmadan kazanmayı düşünmeyin. Satış sırasındaki tüm sorunlara bahane bulabilirsiniz. Eğer sorunun sizin satışçılığınızdan kaynaklandığını kabul ederseniz, çözümü daha kolay bulabilirsiniz. Geçen haftalardaki yazımda, bazı yazıların çıkış kaynağının bir emlak danışmanlık firması olduğunu söylemiştim. Oradaki öğrencilerim hepsi de emlak danışmanı, biraz bozulmuşlar. Neden tam ismimizi söylemediniz, diye, haklılar… Çünkü belki de Türkiye’de bir ilki onlara yapıyoruz. Uzun dönemli bir kurs şeklinde haftada iki gün üçer saat eğitim ile hem bilgi hem de motivasyon çalışması yapıyoruz. Üstelik bu firma konusunun en iyilerinden ödüller almış bir yer. Ama onlar onunla yetinmeyip daha da iyi olmaya çalışıyorlar. Her iki taraf da kazanıyor. Onlar da ben de. Beyaz Gayrimenkul Danışmanlık’a hem güzel fikirler ürettikleri ve yazılarıma ilham verdikleri için, hem de keyifli ve hoş bir eğitim ortamını sağladıkları için teşekkür ederim.
Bu arada, yine bilgisayarımın azizliğine uğradım. Posta kutum balık hafızası gibi oldu. Bana mesaj gönderenlerin e-postaları uçtu gitti. Lütfen tekrar gönderin. Yoksa size yazamayacağım…
Bana her konuda yazabilirsiniz. Belki de bundan sonraki yazının konusu sizin istediğiniz bir konu olabilir. Tek yapmanız e-posta atmanız. Bu arada, eğitimlerim ve çalışmalarımla ilgili www.hakanomergider.com sitesine de göz atabilirsiniz.
Unutmayın, “Satış Kumar Değildir, Profesyonel Destek Gerekir!”
Hakan Ömer GİDER/yenibiriş

ÇOK SATMANIN SIRRI ; İYİ TASARIM

Pazarlamada tasarımın giderek önemi artmaya başladı. AC Nielsen'in yaptığı son araştırma, iyi bir tasarımın pazarlamada ve satışta tüketiciler için ne kadar önemli olduğunu ortaya koyuyor.

Yapılan Pazarlama Zirvesi'nin sonunda AC Nielsen katılımcılarla bir anket gerçekleştirdi. Ankette pazarlamada müşteri odaklılığı, marka bilinirliği konusunda 278 kişiye çeşitli sorular soruldu. Ankette çıkan çarpıcı sonuçlardan biri de tasarımın pazarlamada giderek önemli bir hale gelmesiydi. Peki tasarımı bu kadar önemli kılan ne? Gelişen tüketici davranışları mı yoksa değişen pazar koşulları mı...

Anketten çıkan ve tasarım dünyasını sevindiren bu araştırmanın sonucunu Endüstriyel tasarımcı Tanju Özelgin'e yorumlattık. Özelgin, bir ürünün alınabilir olmasının tamamen pazarlama faaliyetlerinin tümünü içerdiğine dikkat çekerek, şunları söylüyor: "Bir ürün eğer çok satıyorsa hem iyi tasarlanmıştır, hem uygun fiyatlıdır, hem de iyi üretilmiştir "Rafta duran iki bardağı düşünün. İkisinin fiyatı da kalitesi de aynı. Hangisini tercih edersiniz? Tabi ki iyi tasarlanmış olanı. Şimdi tüketici bunları düşünmeye başladı. Artık herkes en iyi olanın peşinde. Ama bence iyi olanı bulmak için çok soru sormak gerekiyor. Yüz üzerinden 100 puan alan ürün iyi tasarlanmıştır ve bu ürün fiyat, marka bilinirliliği gibi unsurlarla birleştiğinde 'iyi satar' diyebiliriz.
Herkes İyi Olanın Peşinde

Özelgin, bir tasarımcının ürünü tasarlarken; pazarlama aşamasını da düşünmek zorunda olduğunu belirtiyor ve ekliyor: "Bir sandalyenin hem oturulabilir olması, hem geri dönüşümünün olması, hem fiyatının uygun olması hem de kaliteli olması gerekiyor. Bence tüketici de tasarım geliştikçe üründen daha fazla şey beklemeye başladı."
Kaynak: Milliyet Kariyerim Gazetesi

Satış Yöneticisi İçin İpuçları

Satış yöneticisi birlikte çalıştığı satış elemanlarının gelişimi bakımından satış ilişkilerinde yetiştiricilik de yapmalıdır ve bu yetiştiricilik güvene dayalı satış davranışları geliştirmeye yönelik olmalıdır. >>Müşterilerle etkileşimde güvene dayalı satış davranışlarının teşvik edilmesinde ise yöneticiler şu hususlara dikkat etmelidir:
>>Samimiyet (kelimeler); sunuşlar dengeli ve dürüst olmalı, ürünün avantajları kadar sınırlılıkları da belirtilmelidir.
>>Güvenilirlik (eylemler); eylemler verilen sözleri yerine getirmelidir.
>>Yeterlik (yetenek); ürün ve uygulamalarının teknik özellikleri ve kullanılışı gösterilmelidir.
>>Müşteri odaklılık (niyet); alıcının ihtiyaçları anlaşılmalı ve karşılanmalıdır.
>>Kişisel ilgiler (kişisellik); müşterinin ilgileri yakalanmalı ve dostça karşılanmalıdır.
Bu beş husus açısından satış yöneticisi satış elemanları ile güven oluşturucu olmalı ve satış elemanlarına bir ayna görevi görmelidir.

Satış yöneticisinin yetiştirici yönetici olarak dikkat etmesi gereken bir diğer önemli husus ise, her satış elemanının farklı kişisel özelliklere sahip olduğu ve bunun da yetiştiricinin her bir satış elemanına karşı birbirinden farklı yaklaşım içinde olması gerektiğidir. İki farklı satış elemanının, kişiliği, öğrenme biçimi, algılaması, beklentileri, tutum ve davranışları ile müşterileri de farklı olacağı için, satış yöneticisi bu farklılıklar çerçevesinde birbirinden ayrı yetiştirici yöneticilik rollerini geliştirmek durumundadır.

Birbirlerinden farklı kişilik özellikleri yanında, bilgi, beceri ve beklentiler yönünden de ayrılabilen satış elemanlarının satış yönetiminin amaçlarına uygun davranışlar içerisinde olmaları ve istenen performansı yakalayabilmeleri, onların farklılaşan ihtiyaçları çerçevesinde desteklenmelerini gerektirir. Bir başka ifadeyle, satış elemanlarının eksikliklerinin tamamlanması ve performanslarının artırılması bakımından yöneticileri tarafından güçlendirilmesi konusu önem kazanır.

Kaynak: Yaratım İçerik İletişim (Bu yazı Osmangazi Üniversitesi İ.İ.B.F. İşletme Bölümü öğretim üyesi Yrd. Doç. Dr. Ömer Torlak’ın “Gelişen Yönetim Yaklaşımlarının Satış Yönetimi Açısından Değerlendirilmesi” başlıklı makalesinden derlenmiştir.)

SATIŞ SORUMLUSU BÖYLE OLUR!!

Hiç müşterilerin satış temsilcilerini hangi özellikleri baz alarak tutarlı ve güvenilir olarak gördüğünü düşündünüz mü? Müşterilerinizin, çalışanlarınızın ya da yöneticilerinizin performansınızda belli bir çizgiyi tutturacağınıza ve bu çizginin altına düşmeyeceğinize dair güven içinde olmasını nasıl sağlayabilirsiniz? Üstünüze düşen sorumlulukları her zaman yerine getireceğiniz, asla başarısızlığa uğramayacağınız gibi bir intiba bırakmak için neler yapılmalıdır?
Satış, servis ve genel görünüm olarak ne kadar tutarlı ve güvenilir bir tablo çiziyorsunuz? Size verilen işin peşinden koşarken, taahhütleri yerine getirmek için iş planı yaparken, müşterilerin öngördüğü şartları yerine getirirken sorumluluğu ne kadar üstünüze alıyorsunuz, işe ne kadar hakim görünüyorsunuz?
Bugünün rekabet dolu piyasasında müşteriler her istediklerini gerçekleştiren, teslim tarihlerinde titizlenen, sözünde duran ve güven veren, kısacası “kaliteli” satış temsilcilerini tercih etmekte. Tahmin edilebileceği gibi bu şablona uyan satış temsilcileri ve satış sorumlularının sayısı oldukça az. Sayılarının bu kadar az olması, aklınıza böyle bir profilinin yarı-hayal kahramanı bir insana ait olabileceği fikrini getiriyor olabilir. Dahası, böyle bir çalışan olmanın birçok yetenek ve yetkinlik gerektirdiğini düşünüyor olabilirsiniz. Halbuki, müşterilerin ve yöneticilerin tercih ettiği, hatta “hayallerini süsleyen” satış temsilcisi olmak için az sonra sıralayacağımız noktalar dikkat etmeniz yeterli.
İdeal Satış Sorumlusunun Beş Temel Özelliği
1. Tüm sorumluluklarınızı yerine getirin.

2. Her şeyi zamanında yetiştirin, randevularınızda dakik olmaya özen gösterin.

3. Vaatlerinizi gerçekleştirin.

4. Teslim tarihi konusunda titiz olun

5. Teslimatı bütçe dahilinde yapın
Bu beş özellik, sizi müşterinin gözünde güvenilir, tutarlı, sözünde duran bir “işbirlikçi” haline getirecektir ve hakkınızdaki bu yargının değişmesi oldukça zor olacaktır. İmalatçılar, tüm bu özelliklerin hepsine birden “kalite” adını vermektedirler. Ve senelerdir herkesçe kabul edilen bir gerçek vardır: “Kalite satar”. Kalite, performansın başarılı olduğunun ispatı olarak kabul edilen bir olgudur.
Dış görünüşte, tüm bunları yerine getirmek fazlasıyla basit gibi görünür. Yine de, dünya genelinde bir başarıya imza atmanız ya da başarılı şirketler arasında sizin şirketinizin de isminin geçmesi için pazardaki rakiplerinizden yüzde 2 – 5 oranında daha başarılı olmanız gerekmektedir. Başarının sırrı olan 5 temel özelliği kolayca vizyonunuza eklemek için şu beş adımı dikkatle yerine getirin:
*Kapasitenizin üstünde bir sorumluluğun altına girmeyin. Zamanınızı, piyasa şartlarını ve kendi çalışma performansınızı göz önünde bulundurarak bir hedef belirleyin ve üstlendiğiniz sorumluluğun bu öğeleri zorlamayacak kadar kapsamlı olmasına özen gösterin. Önemliolan büyük vaatlerde bulunmak değil, vaatlerin tümünü yerine getirmektir.
*Zamanınızı ve işlerinizi düzenlerken çok dikkatli olun. Herhangi bir çakışma olmamasına, işlerin sizi zorlayıcı ya da diğer işleri aksatıcı bir şekilde belli zamanlara yığılmamasına özen gösterin.
*Tüm üretim ve teslim zaman zaman çizelgelerini günlük olarak çıkartın ve takip edin.
*Her zaman, makul bir zaman dilimini müşterilerinizin olası servis, teslim, ya da danışmanlık istekleri için ayırın.
*Her türlü istek, sorun, zorluk ya da öncelik değişiminde duygusal dengenizi muhafaza etmeyi, sakin ve soğukkanlı davranmayı bilmeniz gerekir.

Teslimden sonra iş biter... mi?
Başarılı bir satış sorumlusundan beklenen, ürünü tanıtıp, müşteriyle iyi ilişkiler kurup, tüm prosedürleri takip edip teslimin gerçekleşmesine dek değil, satış sonrasında da yukarıda bahsettiğimiz özelliklere paralel olarak hareket etmesidir. Yeni satış anlayışına göre, satış sonrası yardım ve destek servisleri çok büyük önem kazanmış durumda. Müşteri memnuniyetiyle paralel görülen satış sonrası hizmetlerde, satış sorumlularına da çok iş düşüyor.
Öngörüsü gelişmiş bir satış temsilcisi, sadece satış süreci ve teslimat sırasında çıkabilecek sorunları değil, satış sonrası oluşabilecek şikayetleri ya da müşterinin belli bir hizmetten memnun kalmaması durumunu da ihtimal dahilinde kabul etmeli ve önlemlerini almalıdır. Dahası, hesaplanmayan bir sorun çıktığında, müşterinin şikayetlerini dinlemek, iyi analiz etmek ve çözüm bulmak konusunda beklentileri karşılamalıdır. Buna ek olarak, bu çözümleri sadece o duruma özel olarak görmemeli, sorunun çıkma sebebini iyi analiz etmeli ve sonraki ticari ilişkilerde aynı tarz sorunların çıkmaması için gereken düzenlemeleri yapmalıdır.
Günümüzde müşteri - satışçı ilişkisi rutin alışveriş sürecinden ya da satış sonrası çıkan sorunlarla ilgili görüşmelerden çok daha fazlasını ifade etmektedir. Satış sorumlusu beklenenin üstüne çıkmalı, bunu yaparken kendi kapasitesinin bilincinde olup yapamayacağı işleri için söz vermemelidir.
Müşterileriniz her gün değişimlerin, piyasadaki iniş çıkışların ya da beklenmeyen özel durumların doğurduğu sorunlarla uğraşırlar. Bu çalışma şartları altındayken ihtiyaç duyacakları son şey sizden kaynaklanan artı sorunlardır. Başka bir deyişle, zaten birçok pürüzün çıktığı iş hayatında bir de sizin söz verdiğiniz ve yerine getirilmeyen şeyler ortamı iyice gerecek, ilişkilerin kötüye gitmesine sebep olacaktır.
İşlerin aksamasında ya da sözünüzü yerine getirememenizde sizin rolünüzün olup olmaması muhatabınızı fazla ilgilendirmez. Görünürde siz bir taahhütte bulunmuş ve bunu gerçekleştirememiş konuma düşersiniz.
Unutmayın ki, böyle zamanlarda sebeplerden çok sonuçlara bakılır. İşte böyle zor zamanlar yaşamamak -müşteriye yaşatmamak- için iyi bir satış sorumlusunda olması gereken özellikler tutarlılık, öngörü ve güvenilirliktir. Daha önce de belirttiğimiz gibi bu üç özellik ve gerektirdiği haller basit gibi görünmektedir. Ancak şunu unutmayın: Basit olan her şey aynı zamanda kolay olacak diye bir kural yoktur. Teoride basit, pratikte zor olan bu özellikler, sizi satış kariyerinizde başarılı bir konuma taşıyacaktır.

Kaynaklar:
BROOKS, BILL, Why Consistency, Predictability, and a Quality Sales Career Go Hand-In-Hand, Home Business Magazine, 01.04.2003http://www.brooksgroup.com/free/articles/personal/consistancy.htm
PARKER, SHARON, The Importance of Selling With Soul, Electrical Wholesaling, 01.12.1999www.keepmedia.com/pubs/ ElectricalWholesaling/1999/12/01/?extID=10026

GELECEKTE TİCARET

Artık tek bir konuda uzmanlaşan ve "cash" (nakit) çalışan köşe başı ticaret mekânlarını çevremizde daha sık göre­ceğiz.

Gıda da zeytinyağıyla yapılan börek ve baklava dükkânları dikkat çekerken, or­ganik fastfood büfeleri açıldığına şahit olacağız. Klasik pizzacıların bir bölümü henüz keşfedilmemiş otantik değerlerimizi öne çıkaracaklar. Konya usulü "etli ekmek" ve pide içinde ayaküstü servis edilen "fı­rın kebap" köşelerini gürünce de hiç ya­dırgamayacağız. Balık ve deniz ürünleri işleyen tipik fastfood mekanları artacak, sadece de­niz kabukluları veya otantik tarzda balık üzerine çalışan yerler ortaya çıkacak.

Taze makarna işleyen İtalyan tipi res­toran sayısı artarken, etnik mutfak ör­neklerinde patlama yaşanacak. Köşe başı işler konusunda elektronik sektörü de nasibini alacak: Her yerde ileri teknoloji ürünlerini satan mağazala­rın arttığını göreceğiz. Cep telefonu satıcıları çeşitlendirmeye gidip birer tekno­loji merkezi haline dönüşecekler. Semt manavları evrimleşecek, kültür balıkçılığının gelişmesiyle "balıkçı ma­nav" karışımı modern "fresh" sergileri ortaya çıkacak. Bu yerlerde semt pazarı niyetine yal­nız meyve sebze ve balık satılan peraken­deci tezgahların bulunduğu halka açık haller, açılacak.

Klasik kuyumcu mağa­zaları pek yakında yük­sek güvenlikli "jewellery shops" lar içinde konuş­lanıp bijuteri bölümünün değerli parçaları olacak. Metropol kentlerde hobi mağazaları ve köşe başı sanat galerilerinin çoğalışına şahit olacağız. Mevcut dershaneler elektronik ortamda ser­vis vermeye başlayacak, on-line bağlantılar ev içinde sınıf çalışmaları yapılacak.

Kaynak: Kobifinans

Fiyat Ve Satış Miktarı Arasındaki İlişki

Fiyatımız mı çok yüksek, yoksa verdiğiniz değer mi çok düşük? Doğru ya da yanlış, belli bir noktada müşteri fiyatınız çok yüksek diye malı almakta tereddüt ediyor. Birçok durumda bu kabul edilebilir bir ifadedir. Buna uygun çözüm ya fiyatı indirmektir ya da müşteriyi kaybetmektir. İkisi de kabul edilemez çözümlerdir.
Öyle durumlar olacaktır ki; sizin malınız daha iyidir, müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi karşılıyordur ama müşteri hala başka yerden malı alabilir. Bu işletmenizin, malın değerini yetersiz sunmasıdır. Müşteri olarak, her şey aynı varsayarsak, aynı maldan fiyatı uygun olanı satın alacaktır. İşletmeniz için fiyatlama kararı alırken, işletmenizi somut farklılıklarla, elle tutunabilir farklılıklarla ortaya koymanız ve tam iletişim kurmanız gerekmektedir.
Bu aşamada yapmanız gereken görülemeyeni görünülür kılmaktır. Eğer şu anda bir rekabet üstünlüğünüz varsa, büyük ihtimalle bu sonsuza kadar sürmeyecektir. Sürekli olarak firmanızın farklılığını yenilemeniz gereklidir. Bunun en iyi yöntemi periyodik olarak işletmenizin Kuzit Analizi’ni yapmanızdır. Yani işletmenizin kuvvetli tarafları, zayıf yönleri, tehlikeleri analiz edilmelidir. Bu da en iyi dışarıdan bu konunun uzmanı olan bir danışman yardımıyla yapılabilir. Bununla beraber müşterilerin gezilmesi, konuşulması, fikirlerinin alınması gerekir. Fiyatı azaltmadan yapılabilecek değeri ortaya çıkaracak birçok yaklaşım avıdır. Umulanın üzerinde kişisel servis vermek, daha fazla garanti vermek, esnek müşteri politikaları ve imajları geliştirme bunlardan bazılarıdır.
İş ortamında başarıyı yakalamak için en önemli kural "müşterinin beklentisini aşmak”tır. Harward’lı strateji profesörü Gery Hamel’ın ifade ettiği gibi bu yaklaşım istediğiniz fiyatı uygulayabilmek için en önemli etkendir. Arman Kırım’ın Yeni Dünya Strateji ve Yönetim adlı kitabında belirtildiği gibi, sunulan hizmetteki müşteri beklentisini aşmak fiyatlama için büyük avantaj sağlar. Örneğin Adana Zaimoğlu’nun, otelin daha resepsiyondayken “yastık mönüsü (kuştüyü, kalın, ince vb.)” sunması müşterilerin beklentilerini aşmak konusunda iyi bir örnek.
Her karar dikkatli bir analiz ister, özellikle fiyatlama politikası. Yüksek kar edebilmek için fiyat değişimi ile sayış miktarı arasındaki analiz iyi anlaşılmalı.
Kaynak: Koray Tulgar’ın "Kâr Arttırma Yöntemleri" adlı kitabından alınmıştır.

Yeni Yönetim Yaklaşımları ve Satış

Artan bilgi ve beraberinde getirdiği hızlı değişim sonucu, işletme yönetiminde yoğunlaşan rekabette öne geçme arayışlarının da hızlandığı görülmektedir. Artık pek çok işletme rekabette öne geçmenin yolunun, sahip olunan bilgiyi artırmak ve iyi kullanmaktan geçtiğinin farkındadır. Özellikle elde edilen bilginin daha iyi kullanılması noktasında, yeni yönetim yaklaşımlarının gittikçe artan miktarda çoğaldığı da bir gerçektir. Çünkü işletmelerin önemli bir bölümü sahip olunan bilginin daha etkin kullanılması bakımından, öncelikle yönetim anlayışının değiştirilmesi gerekliliğini kavramış durumdadır.
Yönetim yaklaşımlarındaki değişim ihtiyacının diğer yönünde ise, yine çoğalan bilgi sayesinde tüketicilerin beklentilerinin yükselmiş olması yatmaktadır. Tüketiciler bir yandan daha kaliteli mal ve hizmet talep ederken, diğer yandan da satın almak istedikleri mal ve hizmetlerin fiyatlarının uygun sınırlar içerisinde kalmasını beklemektedir. Yine tüketiciler, alışveriş yaptıkları işletmeler ve satış elemanlarına güven duymak ve satış sonrası ilginin sürdürülmesini de arzu etmektedir. Bu durum, tüketiciler ya da müşterilerle yüz yüze olan satış elemanlarının bilgi ve becerilerinin artırılması ve güçlendirilmesini zorunlu kılmaktadır. Öte yandan, satış elemanlarının müşterilerle ilgili sahip oldukları bilgilerin satış yönetimi ve genel olarak da işletme yönetimi ile paylaşılır hale getirilmesi gerekmektedir. Aksi halde, rekabette öne geçme ya da avantaj sağlamanın çok fazla mümkün olmadığı anlaşılmaktadır.
Müşterilerle işletmenin ilişkilerini düzenleme konumunda bulunan satış yönetimi ve kişisel satış çabaları açısından gelişen yeni yönetim tekniklerinin bu şekilde bir değerlendirmesi, pazarlama ve satış yöneticilerine farklı bir bakış açısı kazandırabileceği gibi, satış elemanlarının motivasyonunun yükseltilmesi açısından da önemli ipuçları verebilir.
Kaynak: Yaratım İçerik İletişim(Bu yazı Osmangazi Üniversitesi İ.İ.B.F. İşletme Bölümü öğretim üyesi Yrd. Doç. Dr. Ömer Torlak’ın “Gelişen Yönetim Yaklaşımlarının Satış Yönetimi Açısından Değerlendirilmesi” başlıklı makalesinden derlenmiştir.)

Doğrudan Satış, Ek İş Olarak da Çok Popüler

Doğrudan satış terimi akla kapı kapı dolaşan ve günümüzde pek de tercih edilmeyen bir pazarlama yöntemini getirse de tam olarak bir malın veya hizmetin önceden randevu alınarak kişiye evinde, işyerinde ya da bir satış noktası olmayan yerde satılması anlamına geliyor. Ev aletleri, kişisel bakım, kozmetik ve sağlıklı yaşam ürünleri doğrudan satışın başlıca ürün grupları. Türkiye’de, özellikle kozmetik ve ev gereçleri tarafında kadınların yaygın olarak doğrudan satış yaptıkları biliniyor ancak sektör temsilcileri erkeklerin de sektörde yer almaya başladığını söylüyor.
İşsizlerden, emeklilere, öğrencilerden ev hanımlarına ve çalışırken ek gelir elde etmek isteyenlere kadar geniş bir kesimden insan doğrudan satışı tercih ediyor. Çalışma saatlerinin ayarlanabilmesi, ek gelir elde etme fırsatı, eğitim, yabancı dil, tecrübe gibi kriterlerin aranmaması bu tercihlerde rol oynuyor. Doğrudan satışta kariyer yapmak da mümkün. Satış danışmanlığından distribütörlüğe geçme, daha çok kişiye satış yaptıkça ve deneyim kazandıkça firmalardan avantajlar elde etme şansı bulunuyor.
550 Binden Fazla Çalışan Var

Dünyada 100 milyar dolar büyüklüğünde olan doğrudan satış sektörü, perakende sektörüne kıyasla iki kat daha hızlı büyüyor. Doğrudan satış sisteminin Türkiye’de son derece sağlam temeller üzerine kurulduğunu söyleyen Doğrudan Satış Derneği Başkanı ve Avon Türkiye Genel MüdürüRon Griffiths, "Doğrudan satış sektörü Türkiye’de 550 binden fazla bağımsız girişimciye kazanç fırsatı sunuyor. Sektör olarak büyüme beklentisi konusunda son derece iyimseriz" diyor. Ekonomi geliştikçe daha fazla sayıda insanın, kazancın yanı sıra zaman özgürlüğü tanıyan bu sektöre ilgi gösterdiğini söyleyen Griffiths, şöyle devam ediyor: "Kadınlar kendilerine ekonomik bağımsızlık sağlayacak bu sektörde çalışmak istiyor. Özellikle ev hanımlarının ilgisini çekiyor. İşin yapısı ve çalışma saatleri esnek olduğundan ve aynı zamanda ödüller sonuçlara ve başarıya bağlı olarak dağıtıldığından sektörde çalışanların kazançlarına ilişkin net rakamlar sunmak mümkün değil. Ancak belirtmek gerekir ki doğrudan satış şirketleri kadınların cüzdanlarına birçok bankanın sağlayabileceğinden daha fazla miktarda paranın girmesini sağlıyor." Griffiths’in verdiği bilgiye göre doğrudan satış sisteminin daha yoğun olduğu alanlar kentsel bölgeler ve büyük şehirler.
Amway İş Fırsatı Herkese Açık

Amway Türkiye Genel Müdürü Tayfun Ergün: "Amway serbest girişimcileri, şirket çalışanı değil, kendi adlarına bağımsız iş yapan kişilerdir. Şu an Türkiye’de bağımsız olarak Amway işini yapan 100 binin üzerinde Amway serbest girişimcisi bulunuyor. Amway iş fırsatı herkese açık. Serbest girişimcilerimiz arasında ev hanımlarından emeklilere, mühendisten çeşitli meslek sahiplerine kadar birçok meslek grubundan kişiler bulunuyor.
5 yıl içerisinde 200 bin Amway serbest girişimcisine ulaşmayı hedefliyoruz. Bir Amway serbest girişimcisi olabilmek için 18 yaşını aşmış, TC vatandaşı olmak yeterli. Bunun dışında eğitim düzeyi, deneyim gibi bir şart aranmaz, ayırım yapılmaz. Herkes, işinde gösterdiği başarıyla paralel olarak üst seviyelere çıkabilir ve ulaştığı her seviyede farklı ödüllerle karşılaşır." http://www.amway.com.tr/
Hedef 5 Yıl İçinde 100 Bin Kadına Ulaşmak

Tupperware Pazarlama Müdürümüz Elçin Birben: "12 bin 500 kadın, Tupperware satış danışmanı olarak çalışıyor. Türkiye’nin her yerinden ve kesiminden satış danışmanlarımız var. Tupperware’de danışman olabilmek için, Tupperware merkezlerinden herhangi birinde başvuru belgesi doldurmak yeterli. Aranılan tek şart kadın olmak. Önümüzdeki 5 yılda temsilci sayımızı 100 binin üstüne çıkarmayı hedefliyoruz. Tupperware danışmanları, grup liderleri ve distribütörleri 100 YTL’den başlayıp 10 bin YTL’nin üzerine çıkabilen geniş bir kazanç yelpazesi içinde çalışır. Bunun yanı sıra her sene yüzlerce danışman ve grup lideri, yurtiçi ve yurtdışı toplantı ve seyahatlere katılır. En çok talep Marmara, İç Anadolu ve Ege bölgelerinden geliyor. Başta Akdeniz ve Karadeniz bölgeleri olmak üzere diğer bölgelerde de artan talebi karşılamaya çalışıyoruz." http://www.tupperware.com.tr/
Çalışanların Yüzde 80’i Kadın

Avon Türkiye Genel Müdürü Ron Griffiths: "100’den fazla ülkede faaliyet gösteren Avon, 9 milyar doları aşan ciroya sahip. Uluslararası Avon bünyesinde 5 milyondan fazla temsilci, Avon Türkiye’de ise yaklaşık 220 bin aktif temsilci çalışıyor. Avon çalışanlarının yüzde 80’i kadın ve yönetimin yüzde 63’ünü de kadınlar oluşturuyor. Bu da Türkiye’de en fazla kadının çalışmakta olduğu firma olduğumuzu ortaya koyuyor. Genellikle 30 ile 45 yaş arası kadınlar tercih ediyor." http://www.avon.com.tr/
Oriflame Danışmanlarının Çoğu Ev Kadını

Oriflame Genel Müdürü Ayşe Geçalp: "Doğrudan satış sistemi, Türk kültürüyle özleşen bir sistem. Sistemin içinde barındırdığı insan ilişkileri, güven, sosyalleşme gibi kavramlar sistemin özellikle Türkiye’de başarılı olmasını sağladı. Türkiye’de 135 bin bağımsız Oriflame güzellik danışmanı bulunuyor. Danışmanlarımızın çoğunluğunu ev hanımları oluşturuyor, ancak öğrenciden emekliye özel sektör çalışanına kadar, toplumun her kesiminden danışman bulmak mümkün. Danışman sayımızı büyük oranda artırmayı hedefliyoruz. Dünyadaki örneklere bakarak doğrudan satışın Türkiye’de henüz doldurulmamış bir potansiyeli olduğunu rahatlıkla söyleyebiliriz. Doğrudan satış sisteminin getirileri ve avantajları her geçen gün daha fazla görülüyor. Zorlaşan ekonomik koşullarda ürünleri avantajlı fiyatlarla satın alırken kazanmak ve kendi işine sahip olarak kazanç sağlamak, Türkiye’de her geçen gün sektörün popülaritesini artıracak." http://www.oriflame.com.tr/
Sistemde Kariyer Mümkün

Herbalife Genel Müdürü Tunç Erben: "Ek gelir ihtiyacı içindeki, işyerinde istediği kariyer imkânlarını elde edemeyen, yaptığı işin rutinliğinden sıkılan ve kendi kendinin patronu olmak isteyen 50 bini aşan kişi Herbalife distribütörü oldu. Distribütörlerimiz arasında, emekliler, öğrenciler, işten ayrılmış kişiler, iki iş arasında geçiş dönemi yaşayanlar ve tam zamanlı bir işte çalışmayı tercih etmeyenler de bulunuyor. Herbalife, küçük bir sermayeyle, sadece 77,5 YTL fiyatındaki Uluslararası İş Paketi’ni satın alarak, kendi işlerini kurma imkânı sunuyor. Böylece distribütörler çalışma saatlerini ve çalışma arkadaşlarını kendilerinin belirleyecekleri bir iş sahibi oluyor. Bu iş için deneyimli olmak, yabancı dil bilmek gibi özellikler de aranmıyor. Distribütör, kariyerinde bir üst basamak olan ’Süpervizör’ seviyesine ulaştığında sürekli olarak yüzde 50 indirime hak kazanıyor ve böylece satışlardan elde ettiği kazancı da artmış oluyor." http://www.herbalife.com.tr/
Her Ay 100 Yeni Çalışan

DSS Satış Genel Koordinatör Güzin Kemaloğlu: "2008 yılını büyüme yılı olarak hedefledik. Her ay en az 100 çalışanın devreye girmesini planlıyoruz. Adaylar, 18 yaşını doldurmuş, temsil yeteneğine sahip, konuşmasıyla, görüntüsü ve insan ilişkileriyle, firmasına, ürüne ve sistemine inanan ve güvenen, toplumda örnek teşkil edebilecek bir yapıya sahip kişiler arasından seçilir. Çalışanlarımız arasında emekliler ve ikinci iş olarak yapanlar çoğunlukta." http://www.dss.web.tr/
İK Departmanı Kuruldu

Human Resources Management Kurucu Ortağı Aylin Çoşkunoğlu Nazlıaka: "Hızla gelişim gösteren doğrudan satış firmaları İK uygulamalarını da gözden geçiriyor. 2000 yılı öncesinde doğrudan satış firmalarında İK uygulamaları çok kısıtlıydı. Ekipteki herkese belirli bir satış kotası verilirdi. Kotayı tutturanlar daha yüksek prim oranlarıyla ödüllendirilirdi. Kotanın üzerine çıkanlar terfi ettirilir ve sorumlu olduğu kişi sayısı artırılırdı. Başarısız olanlar ise sürekli bir alt seviyeye düşerek sistem dışına çıkarılırdı. 2000’den sonra, birçok şirket bu yapılanmayı daha kurumsal bir yapıya oturmak istedi ve İK departmanı kurdu. Organizasyondaki basamaklar ve unvanlar daha net tanımlandı. Şirketin güvenilir bir duruşa sahip olması için müşteri hizmetleri departmanlarına daha çok yatırım yapıldı."
İşçi-İşveren İlişkisi Yok

Eras Hukuk Bürosu Sahibi ve İş Hukuku Uzmanı Av. Ertürk Eras: "Doğrudan satış temsilcileri, firmadan fatura karşılığında mal alıyorlar ama bunun dışında aralarında bir işçi-işveren ilişkisi yok. Şirketin de bir çalışanı olarak nitelendirilmiyorlar. Herhangi bir sigortaya tabi çalıştırılmaları da mümkün değil."
Kaynak: Milliyet İnsan Kaynakları Gazetesi/Özge Gözke – Hicran Tekin

Ağaoğlu’ndan yüzde 12,5 peşinat ile Starland evleri

AĞAOĞLU’nun, kamu bankalarının taşınacağı bölge olarak da bilinen Batı Ataşehir’de yapımı devam eden konut projesi My World’ün 4’üncü etabı olan Starland, iddialı bir finansman modeli ile satışa sunuldu. Modele göre dairenin toplam bedeli üzerinden yüzde 12,5 peşinat ödeniyor ve taksitler 7 ay sonra başlıyor. Taksitlerini daha da geç başlatmak isteyenler daha yüksek peşinat vererek, isterlerse taksit ödemelerini 10 veya 13 ay sonra başlatacak. 240 aya kadar vade olanağı tanıyan finansman modeli, 12 aylık ödemede yüzde 0,47’den başlayan, 240 ayda ise yüzde 1,21’e kadar uygun vade oranları sunuyor. Bu yılın ağustos ayında sahiplerine teslim edilmesi planlanan Starland’de, 1+1’den 5+1’e, çatı dubleksten bahçe dublekse kadar 8 farklı daire seçeneği bulunuyor. Büyüklükleri 67 metrekarden 323 metrekareye kadar değişen projede 13, 16 ve 28 katlı bloklarda toplam 354 adet daire yer alıyor.
‘MB GELİYOR, GEÇ KALMAYIN’
Starland’i tanıtmak üzere düzenlenen toplantıda dağıtılan bilgi dosyasında “Bölgeye başta Merkez Bankası olmak üzere birçok banka ve finans kuruluşunun taşınmasıyla değerini katlayacak yeni konutlar, yatırım amaçlı konut alanlara da büyük bir fırsat sunuyor” ibaresi yer aldı. Bir gazetecinin henüz tartışmalı olan bu konuda niçin bu türden iddialı ifadelerin kullanıldığını sorması üzerine Ağağlu Şirketler Grubu Başkanı Ali Ağaoğlu, “Merkez Bankası gelir-gelmez bilmiyorum. Ama imarda bu bölge finans merkezi olarak işlendi ve bu konudaki çalışmalar bir hayli yol almış durumda” diye konuştu. Şirketin Genel Müdürü Hasan Rahvalı da finans merkezinin bu bölgede kurulmasından sonra dairelerin değerinin en az iki katına çıkmasını beklediklerini dile getirdi.
Evrim ERGİN/Akşam Gazetesi

Toplam Kalite ve Satış Yönetimi

1950’li ve 60’lı yıllarda, Philip Crosby, Edward Demings, Armond Feigenbaum, Joseph Duran ve Kaon Ishikawa başta olmak üzere çeşitli kişiler tarafından yapılan çalışmalar ve ileri sürülen fikirler, küreselleşme olarak tarif edilen ortamın oluşmasıyla birlikte, kalite konusunun tüm işletme faaliyetlerine yön veren temel bir kavram haline gelmesine yardımcı olmuştur.
1970’li yılların ortalarına kadar “düşük maliyet” ile “yüksek kalite” birbirlerine alternatif stratejiler olarak kabul edilirken, bugünkü düşüncede ise bu stratejiler birbirlerinin tamamlayıcısı olarak kabul edilmektedirler. Pazarın küreselleşmesi ve tüketici isteklerinin daha yüksek kaliteli ürünlere doğru yönelmesi de kalitenin önemli bir strateji unsuru haline gelmesine yol açmaktadır.
Bu tarihlerden günümüze, “toplam kalite”, “toplam kalite felsefesi”, “toplam kalite yönetimi”, “toplam kalite yaklaşımı” gibi değişik şekillerde ifade edilen bu yönetim düşüncesinin gelişimini bu çalışmada toplam kalite yaklaşımı olarak isimlendirmeyi uygun bulmaktayız. Çünkü bu süreçteki düşüncenin her şeyden önce bir yaklaşım tarzı olduğunu söylemek mümkündür.
Bu doğrultuda, toplam kalite yaklaşımını; müşteri beklentilerini her şeyin üzerinde tutan ve müşteri tarafından tanımlanan kaliteyi tüm faaliyetlerin yürütülmesi sırasında, ürün ve hizmet bünyesinde oluşturan bir yönetim biçimi şeklinde tanımlamak mümkündür. Toplam kalite yaklaşımı, klasik anlamdaki yönetim anlayışının alternatifi olarak doğan, gelişen ve gelişimine devam etmekte olan modern yönetim anlayışı niteliğinde tanımlanabilir. Öte yandan, dünyada genel olarak hizmet sektörünün gelişimi ve ekonomilerde ağırlıklı hale gelmesine paralel olarak, toplam kalite yaklaşımının üretim sektörü yanında hizmet sektörü için de önemli ve vazgeçilemez bir strateji olduğu artık kabul edilmektedir. Satış yönetiminin hizmet ağırlıklı olduğu gerçeği dikkate alındığında, toplam kalite yaklaşımını benimsemenin önemi daha iyi anlaşılabilir.
Toplam kalite yaklaşımı satış yönetimi açısından değerlendirildiğinde, satış yöneticileriyle satış elemanları arasındaki mesafeyi azaltması, satış elemanlarının bilgilerini güçlendirirken onların sahip olduğu bilgilere güvenilmesi, ortak bir kalite anlayışında müşterilerle daha iyi iletişim kurulması ve çok sayıda yönetim kademesi yerine sinerji oluşumuna katkıda bulunan takım çalışmasına fırsat vermesi gibi nedenlerle önemli katkılar sağlayan bir araç olarak görülebilir. Bu yaklaşımın kabullenilmesiyle, karmaşık hale gelen mamuller hakkında tatmin edici bilgi almak isteyen müşteriler karşısında takım çalışmasının gerçekleştirilmesi mümkün olabilir. Takım çalışmasının sinerjisiyle birlikte de hedeflere daha hızlı ve etkili ulaşılması sağlanabilir. Dolayısıyla, toplam kalite yaklaşımıyla müşteriler karşısında birbirini destekleyen, güvenilir ve bilgiyi paylaşan bir satış gücünün oluşturulması hızlı ve etkin bir şekilde gerçekleştirilebilir.
Bu durumda, satış yönetimi açısından öncelikle toplam kalite yaklaşımının içtenlikle benimsenmesi ve sonrasında da toplam kalite yaklaşımının uygulama şansının artırılma yollarının aranması gerektiği açıktır. Bu yaklaşımın uygulaması ancak satış elemanları aracılığı ile gerçekleşeceğinden, satış yönetimi bakımından iç müşteriler olarak değerlendirilebilecek olan satış elemanlarının tatmin edilmesi gereği, satış yönetiminin yerine getirmesi gereken bir zorunluluk olarak anlaşılacaktır. Satış elemanlarının tatmini oranında müşteri tatmininde artış sağlanması beklenir. Aksi halde, satış elemanlarının toplam kalite yaklaşımını yeterince benimseyemedikleri söylenebilir. Dolayısıyla, toplam kalite yaklaşımının söz ile ifade edildiği kadar uygulamasının basit olmayacağının bilinmesinde de fayda vardır. Uygulamacılar olarak satış elemanlarının bu yaklaşım doğrultusunda hareket eder hale getirilmeleri konunun en can alıcı noktasını oluşturmaktadır. Bu nedenle, satış yönetimi satış elemanlarıyla bilgiyi paylaşan bir yapıyı oluşturmak durumundadır.
Kaynak: Yaratım İçerik İletişim(Bu yazı Osmangazi Üniversitesi İ.İ.B.F. İşletme Bölümü öğretim üyesi Yrd. Doç. Dr. Ömer Torlak’ın “Gelişen Yönetim Yaklaşımlarının Satış Yönetimi Açısından Değerlendirilmesi” başlıklı makalesinden derlenmiştir.) /kobifinans

Satış Konusunda Yapılmaması Gereken 6 Hata

Satış konusunda hepimiz her gün kitap ve dergi okuyor, seminerler ve konferanslara katılıyor. Çoğu zaman yazılan teknikleri ve taktikler bilmemize rağmen, performanslarımızın farklılık göstermesine saşırıyoruz.

Yapılan araştırmalar sonucunda dünyanın 'en iyi satıcıları' ve 'iyi satıcılar' arasında en önemli fark; iyi satıcılar başarılı, ama yalnızca kendisi gibi kişilere satış yapabiliyor, kendisi gibi giyinen, konuşan, hayat tarzına sahip, aynı kültür veya okuluna gitmiş...Öbür yandan en iyi satıcılar ise herkesle diyaloga girip, güven oluşturup satışa ikna edebiliyor. Satış bir ikna bilimidir ve insan faktörü en önemli unsurudur. İnsanlar ürün almazlar, insanlar güven alırlar. İyi satıcılar güven ortamı oluşturmadan satışa başlamazlar. Satışın itirazdan sonra başlayacağını bilirler.

Satış hususunda yapılan en çok 6 hatayı yapmayarak, satış kariyerinizde size hem zaman, hem de daha kısa sürede daha çok satış yapmanızı sağlayacaktır...

*Müşteri Adayından Daha Çok Konuşmak
Xerox'un araştırmalarına göre, 3 veya daha fazla ihtiyaç, bir satış esnasında belirlendiğinde satış yüzdesi artmaktadır.

Müşteri adayı problemlerini anlatacak fırsatı bulmalı. Satışta dinlemek en kritik ve en önemli unsurdur. Satış elemanı müşteriyi ne kadar az dinler ise o kadar az güven verir. İlk 30 dakikada zamanın yüzde 80’ini dinleyen satıcılarda başarı oranı çok yüksek bulunmaktadır. Ayrıca, konuşmamızı 30 saniye ile sınırlandırmalıyız. TV reklamları 30 saniyedir. Dikkatimiz düşündüğümüzden daha kısadır.

*Müşterinin Ne İstediğini Tahmin Etmek
Elinizde yalnızca çekiç taşırsanız, her şeyi çivi olarak görürüsünüz. Çivinin bu hafta popüler olması müşterinin satın almasını gerektirmez. Ne kadar tecrübeli olursanız, o kadar tahmin yanılgısına düşersiniz. Bugün müşteriler ile güven ilişkisi kısa vadeli satıştan çok daha önemlidir. İyi satıcılar bazen, rakiplerinden almanın daha doğru olduğunu söyleyecek kadar kendilerine güvenirler, ama her zaman müşteriye ileride dönüp, ilişkilerini satabileceklerini bilirler. Uzun vadeli ilişki uzun vadeli satış demektir.

*İtiraz Yoksa Satış Potansiyeli Yok Demek
Müşterinin itiraz edebileceği sorulara konuşmanın başında cevap vermek sıkça yapılan hatadır. Bu şekilde satış baştan kaybedilir. İtirazlar satışların vazgeçilmez parçasıdır. İnsanlar satın almaya bayılırlar, ama insanlar satıcıların satmak istediği gibi değil, kendi almak istedikleri gibi satış yapılmasını isterler.

*Satışta Hedef Ve Aday Belirlememek
Her şeyi herkese satamazsınız. Randevu almadan veya ziyaret etmeden önce 'Bu ürüne veya hizmete kimler ihtiyaç duyar veya fayda sağlar' sorusunu sormanız çok önemlidir. Doğru kişi ve ihtiyacı olana satış yapılmalı, aksi takdirde sadece zaman kaybediyorsunuz demektir.

*Gereksiz Müşteri Adaylarını Arayıp, Sonuçlandıramamak
Satıcılar zamanlarının yüzde 80’ini müşteri kovalayarak, yüzde 20’sini gerçek satış zamanında geçirirler. Müşterilerinizi doğru soru ve güven ilişkisi oluşturmadan belli bir zaman diliminde satışı sonuçlandıramamak ve askıda bırakmak sıkça yapılan bir hatadır. Müşteriler 'Biraz düşünmem lazım' diyerek en değerli zamanınızı öldürürler. Doğru ilişki kuran satıcıyı kimse kaybetmek istemez. Başından 'Hayır' cevabı almak çok daha iyidir, ama bu cevabı alsanız bile ilişkinizi devam ettirmeye gayret edin.

*Zamanınızı Alacak Müşterilerle Zaman Kaybetmek , Potansiyel Listesini Oluşturamamak

İyi dinleyen, doğru soruları sorup ürünle ihtiyacı belirleyen satıcılar, satış oranları her zaman rakiplerinden fazla olacaktır. İyi satıcılar zaman kaybetmeden mümkün olduğu kadar çok adayla temasa geçerler. Fırsatlarını arttırırlar. Standart satıcılar herkesle görüşüp gerçek ihtiyacı olan alıcılarla güven ilişkisi kuramayarak fırsatı kaçırırlar. Ne kadar çok kontak, o kadar çok satış fırsatı demektir.

Teknolojinin ilerlediği, ulaşımın güçleştiği, rakiplerin ise her alanda çoğaldığı çağımızda ürün yerine güven ilişkisi satan, müşterisinin ihtiyaçlarını dinleyen, doğru zamanda doğru kişiyle irtibata geçen ve itirazlara profesyonelce cevap verebilen, kendine zaman ayıran ve hedefe kitlenen satıcılar daha başarılı olacaklardır.

Rakipler yukarıdaki hataları her zaman yapacaklardır. Rakiplerin sayısı çoktur. Ama gerçek rakip azdır. Yaptığınız hataları azaltarak gelecek yıllarda rakiplerinizden daha başarılı olmak elinizde.

Kaynak: www.ickin.com