Satışta Tavsiye Dönemi

Çok genel çizgileriyle baktığımızda iş çevresini analiz ederken beş temel bileşene bakmamız gerekiyor:
>>Birikim sisteminin genel yapılanması

>>Rakip stratejilerinde ve taktiklerde değişmeler

>>Karşılıklı bağımlılık ilişkilerini yönlendirici etkenler

>>Faktör koşullarındaki değişmelerin nicelik ve nitelikleri

>>Talep koşullarındaki değişmelerin nicelik ve nitelikleri

Ulaşabilirlik olanakları ne kadar artarsa, pazarın ölçeği o kadar büyümekte; alışverişe konu olan mal ve hizmetin ’akışkanlığı’ artmaktadır. Bu akışkanlıkla birlikte ’talep koşulları’ da değişmektedir. Uygarlığın bugün eriştiği düzeyi yaratan önemli gelişmelerin büyük bir bölümünü son 200 yıllık zamanla ilgilidir. Buharlı makineden içten patlarlı motorlara, raylı sistemden lastik tekerlekli araçlara, jet motorlarıyla mesafeleri iyice kısaltan ulaşabilirlik olanaklarına; hızlı tenlerden mobil iletişimin sağladığı zihni erişebilirliğe daha bir dizi gelişme, dünün ilişki biçimlerini ve davranış kalıplarını köklü biçimde değiştiriyor. Bu değişme bireyin ve topluluğun kendini başkalarından ayıran temel değerlerinden oluşan ’kimliklerini’ de yeniden tanımlamaya zorluyor. Bireyin ve toplumun alışılmış algılama biçimlerinin, düşünme ve davranışlarının örüntüsünün başkaları tarafından algılanışını yansıtan ’kişilikler’ de geçmiştekinden çok farklı biçimde algılanabiliyor.
Bugün toplumların "kimlik" ve "kişiliklerini" yeniden tanımlarken neleri nasıl adlandırdıklarını, adlardan kavramlara ve terimlere nasıl geçişler yaptıklarını, kavram ve terimlerin bileşenlerinin nasıl bir evrim geçirdiğini derinlemesine düşünmezsek, değişim ve dönüşümleri doğru okumamız mümkün olamıyor.

Tavsiye Öne Mi Geçti?

Genelde piyasa talebinin oluşmasında, bir zamanlar "radyo kültürünün" kulağa dayalı etkilemesi önemli idi. Bir dönem yazılı medyanın "ilan ve reklamı" tüketici tercihlerini yönlendirmede güçlü bir araçtı. Sonra "sinema kültürü" insanlar üzerinde uzun dönem etkisini sürdürdü. Ardından çok yaygın biçimde göze ve kulağa seslenen "TV kültürü" tüketici tercihlerinin dinamosu oldu. Şimdi internet ağlarında göze, kulağa seslenen ’interaktif iletişim’ olanaklarını giderek gelişiyor. Tüketici tercihleri ve satın alma kalıbı bu gelişmelerden etkileniyor.
Pazarlama ve satış üzerinde çalışan akademisyen ve uygulamacılar, bugünlerde tavsiyeye dayalı tüketim kalıbının; medyanın ilan ve reklam gelirlerinden tutun da, moda ve marka konularına kadar uzanan bir dizi alanda köklü değişmeler yaratmaya başladığının işaretini veriyor.

Erken Uyarı Alışkanlığı

Geçmiş dönemlerde herhangi bir temel eğilimin yarattığı fırsat ve tehlikelerin bize ulaşması belli bir zaman alıyordu. Bugün, değişmeler anında evimizin içine kadar yansıyor. Koşullarımız ne olursa olsun, sonunda herkes aynı piyasa koşullarında rekabet ediyor. Bir de sosyal sermayesi daha verimli olanların, örgütlenme yaygınlığı ve derinliği ileri olan toplumların yarattığı ’karşılaştırmalı üstünlük’ dikkate alındığında gelişmeleri bir ’erken uyarı’ mantığında izlemeden birikim yeteneğini korumanın imkanı kalmıyor. O nedenle, ürettiğimiz mal ve hizmetin "tavsiye-odaklı satıştan" etkilendiğini sorgulamamız gerekiyor. Eğilimler gündemimize "tavsiye-odaklı satış" konusunu da yerleştirdi mi? Üzerinde düşünsek iyi olmaz mı?

Kaynak: Dünya Gazetesi
Rüştü BOZKURT Dünya Gazetesi Köşe Yazarı