Çok Satmak mı? Karlılık mı?

Ekonomik sağlık için yapılabilecek en uygun şeylerden bir tanesi fiyatınızı yükseltmektir.

Herkesin fiyatını bildiği ve aynı üründen çok miktarın piyasada olduğu ürünlerde bunu yapmak size pazarınızın yarısını kaybettirebilir. Ancak birçok ürün için fiyat duyarlılığı hiç yüksek değildir. Buna rağmen yöneticiler fiyat arttırmaktan çok korkarlar. Bunu yapabilmek için malınızın ya da hizmetinizin fiyat duyarlılığını bilmeniz gerekir.

Bir işletme ile çalışıyorduk. Satışları senelik yaklaşık 100.000 YTL idi. Fiyatları yüzde 50 arttırmayı önerdiğimizde karşı çıktılar ve müşterilerinin üçte birini kaybedeceklerini söylediler. Fiyatları yüzde 50 arttırınca satışlar 150.000 YTL olur. Müşterinin üçte birini kaybederseniz yine toplam geliriniz 100.000 YTL olur. Ancak azalacak olan değişken maliyetleriniz ve azalan müşteriler yüzünden sizle iş yapan müşterilere vereceğiniz hizmet kalitesindeki artışı ekleyince, daha fazla kar edileceği kesindir. Şirket önerimizi uyguladı ve büyük başarı elde edildi.
Aynı mantığın terside kullanılabilir. Fiyatınızı azaltıyormuş gibi göstermek. Bir havalandırma firması fiyatlarını %10 azaltıp, destek hizmetlerinden ücret almaya başladı. Müşteriler fiyatların düşmesinden çok memnun oldular ve satışlar arttı. Aynı zamanda destek hizmetlerinden de para geldiği için şirketin karı katlanarak artmıştı.
Fiyatlama Teknikleri

Fiyatlama yapınızı ve organizasyonunuzu yeniden değerlendirin. Birçok işletmede aktiviteden sorumlu kişi fiyatlamayı da yapar. Onun amacı genellikle karı arttırmak değil kendi işini korumaktır. Satış yapmaktadır. Başka açıdan bakarak, hangi kişiye özel servisleri keseriz ve bunu müşteri kaybetmeden nasıl yapabiliriz sorursunu sorun. İşletmenizde günde ya da ayda kaç defa başa baş noktası hesaplanıp ona göre fiyat veriliyor ve sadece başa baş kurtarılıyor. İşin püf noktası hangi fiyata ne kadar satarım eğrisini doğru oluşturabilmektir. Eğer karşınızdakiler bireyler ise fiyat duyarlılığı fazla olacaktır. Ancak karşınızdakiler kurumlar ise nispeten fiyat duyarlılıkları daha az olacaktır.
Yüksek Fiyatlar İçin Stratejik Paketleme


İçindeki şeyler aynı olsa bile yüksek fiyatlı şeyler her zaman ucuz ürünlerden daha iyi paketlenirler. Belki aralarındaki tek fark bu bile olabilir! Kuaför aynı saçı aynı şekilde kesmesine rağmen lüks görünümlü olan daha pahalıdır. Dolayısıyla yüksek fiyat uygulayabilmeniz için paketlemenin ve sunumunda değerli olmasını sağlamanız gereklidir.
Öyle ürünler vardır ki, örneğin bayan kozmetik ürünleri gibi, paket içindekinden daha pahalıdır. Paketleme için birçok üretici ciddi maliyetlere katlanmaktadır. Aslında aynı ürünü paketleme ve ‘sunum farkıyla’ farklıymış gibi müşterinin önüne koyarlar. Bunlar yüksek fiyat istemek için gerekli aletlerdir.Bu yaklaşım Televizyon gibi elektronik alet satışlarında (modern ayaklılar, stil farklılıklar), bilgisayar satışlarında (çok şık çantalar içinde), tüm yiyecekler satışlarında (çikolatalar, tahta şık kutular vb.) özetle her mal ve hizmette kullanılmaktadır.
Çünkü paketleme imaj yaratır ve onu sunar. O müşteri ile bir iletişim aracıdır. Aynı biftek için Mc Donald’s da ayrı bir fiyat ödersiniz, Cafe De Parıs’de ayrı. Ama bifteğin biftek olarak maliyeti aynıdır. Aslında hepimiz umut satıyoruz. Sattığınız şeyin değerini nasıl yükseltirsiniz? Birçok işletme aslında ne sattığını bilmez. Mal ve hizmet sattıklarını düşünürler. Hâlbuki Mr. Revlon’un (Revlon kozmetik ürünleri kurucusu) dediği gibi; insanlar umut satın alırlar.

Kaynak: Koray Tulgar’ın Kâr Arttırma Yöntemleri adlı kitabından alınmıştır.
Kobifinans