Fiyatımız mı çok yüksek, yoksa verdiğiniz değer mi çok düşük? Doğru ya da yanlış, belli bir noktada müşteri fiyatınız çok yüksek diye malı almakta tereddüt ediyor. Birçok durumda bu kabul edilebilir bir ifadedir. Buna uygun çözüm ya fiyatı indirmektir ya da müşteriyi kaybetmektir. İkisi de kabul edilemez çözümlerdir.
Öyle durumlar olacaktır ki; sizin malınız daha iyidir, müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi karşılıyordur ama müşteri hala başka yerden malı alabilir. Bu işletmenizin, malın değerini yetersiz sunmasıdır. Müşteri olarak, her şey aynı varsayarsak, aynı maldan fiyatı uygun olanı satın alacaktır. İşletmeniz için fiyatlama kararı alırken, işletmenizi somut farklılıklarla, elle tutunabilir farklılıklarla ortaya koymanız ve tam iletişim kurmanız gerekmektedir.
Bu aşamada yapmanız gereken görülemeyeni görünülür kılmaktır. Eğer şu anda bir rekabet üstünlüğünüz varsa, büyük ihtimalle bu sonsuza kadar sürmeyecektir. Sürekli olarak firmanızın farklılığını yenilemeniz gereklidir. Bunun en iyi yöntemi periyodik olarak işletmenizin Kuzit Analizi’ni yapmanızdır. Yani işletmenizin kuvvetli tarafları, zayıf yönleri, tehlikeleri analiz edilmelidir. Bu da en iyi dışarıdan bu konunun uzmanı olan bir danışman yardımıyla yapılabilir. Bununla beraber müşterilerin gezilmesi, konuşulması, fikirlerinin alınması gerekir. Fiyatı azaltmadan yapılabilecek değeri ortaya çıkaracak birçok yaklaşım avıdır. Umulanın üzerinde kişisel servis vermek, daha fazla garanti vermek, esnek müşteri politikaları ve imajları geliştirme bunlardan bazılarıdır.
İş ortamında başarıyı yakalamak için en önemli kural "müşterinin beklentisini aşmak”tır. Harward’lı strateji profesörü Gery Hamel’ın ifade ettiği gibi bu yaklaşım istediğiniz fiyatı uygulayabilmek için en önemli etkendir. Arman Kırım’ın Yeni Dünya Strateji ve Yönetim adlı kitabında belirtildiği gibi, sunulan hizmetteki müşteri beklentisini aşmak fiyatlama için büyük avantaj sağlar. Örneğin Adana Zaimoğlu’nun, otelin daha resepsiyondayken “yastık mönüsü (kuştüyü, kalın, ince vb.)” sunması müşterilerin beklentilerini aşmak konusunda iyi bir örnek.
Her karar dikkatli bir analiz ister, özellikle fiyatlama politikası. Yüksek kar edebilmek için fiyat değişimi ile sayış miktarı arasındaki analiz iyi anlaşılmalı.
Kaynak: Koray Tulgar’ın "Kâr Arttırma Yöntemleri" adlı kitabından alınmıştır.
Öyle durumlar olacaktır ki; sizin malınız daha iyidir, müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi karşılıyordur ama müşteri hala başka yerden malı alabilir. Bu işletmenizin, malın değerini yetersiz sunmasıdır. Müşteri olarak, her şey aynı varsayarsak, aynı maldan fiyatı uygun olanı satın alacaktır. İşletmeniz için fiyatlama kararı alırken, işletmenizi somut farklılıklarla, elle tutunabilir farklılıklarla ortaya koymanız ve tam iletişim kurmanız gerekmektedir.
Bu aşamada yapmanız gereken görülemeyeni görünülür kılmaktır. Eğer şu anda bir rekabet üstünlüğünüz varsa, büyük ihtimalle bu sonsuza kadar sürmeyecektir. Sürekli olarak firmanızın farklılığını yenilemeniz gereklidir. Bunun en iyi yöntemi periyodik olarak işletmenizin Kuzit Analizi’ni yapmanızdır. Yani işletmenizin kuvvetli tarafları, zayıf yönleri, tehlikeleri analiz edilmelidir. Bu da en iyi dışarıdan bu konunun uzmanı olan bir danışman yardımıyla yapılabilir. Bununla beraber müşterilerin gezilmesi, konuşulması, fikirlerinin alınması gerekir. Fiyatı azaltmadan yapılabilecek değeri ortaya çıkaracak birçok yaklaşım avıdır. Umulanın üzerinde kişisel servis vermek, daha fazla garanti vermek, esnek müşteri politikaları ve imajları geliştirme bunlardan bazılarıdır.
İş ortamında başarıyı yakalamak için en önemli kural "müşterinin beklentisini aşmak”tır. Harward’lı strateji profesörü Gery Hamel’ın ifade ettiği gibi bu yaklaşım istediğiniz fiyatı uygulayabilmek için en önemli etkendir. Arman Kırım’ın Yeni Dünya Strateji ve Yönetim adlı kitabında belirtildiği gibi, sunulan hizmetteki müşteri beklentisini aşmak fiyatlama için büyük avantaj sağlar. Örneğin Adana Zaimoğlu’nun, otelin daha resepsiyondayken “yastık mönüsü (kuştüyü, kalın, ince vb.)” sunması müşterilerin beklentilerini aşmak konusunda iyi bir örnek.
Her karar dikkatli bir analiz ister, özellikle fiyatlama politikası. Yüksek kar edebilmek için fiyat değişimi ile sayış miktarı arasındaki analiz iyi anlaşılmalı.
Kaynak: Koray Tulgar’ın "Kâr Arttırma Yöntemleri" adlı kitabından alınmıştır.
0 yorum:
Yorum Gönder