KOBİ’lerin Doğrudan Pazarlamadaki Başarısı İçin 10 Sır

Küçük olduğunuz gerçeğini avantaja çevirin:

Doğrudan pazarlamanın insancıllaştırılması büyük işletmeler için zor, küçük işletmeler için daha kolaydır. Siz binlerce mil uzakta da olsanız, müşterinizin yerel bir esnafla konuşuyormuş gibi hissetmesini sağlayın. Müşterilerinize küçük bir şirket olduğunuzu söyleyin. Sizi ve şirketinizi özgün yapan özellikleri net, berrak ve akılda kalacak şekilde belirtin. Neden müşteriniz olması için mükemmel bir şirket olduğunuzu ve bu özel ürünü/hizmeti satmaya nasıl hak kazandığınızı anlatın. Ürününüz ne kadar sıradan görünürse görünsün, onu parlatmanın bir yolunu bulun ki, müşterinizin onsuz yapamayacağı bir şey haline gelsin. Yaptığınız işe olan tutkunuzu müşterinizle paylaşın.
Küçük deneyin ama büyük düşünün:

Küçük bir deneme ve minimum harcama ile işe adım adım başlayabilirsiniz. Bu şekilde bütün paranızı tek bir kampanyaya yatırmaktan daha tedbirli davranmış olursunuz. Pazarlama planınız ise işiniz büyüdükçe izleyebileceğiniz bir yol çizmelidir. Her genişlemede, belirli bir sayıda yeni liste eklemeyi planlayın. Hedef ve planlarınızda esnek olun.

Müşterinizle devam eden bir ilişki geliştirin:

Şunu gözünüzde canlandırın. Çok hoşlandığınız biriyle ilk randevunuz. İyi vakit geçirdiniz, gecenin sonunda ‘İyi geceler’ deyip ayrıldınız. ‘Daha yeni çıktık, onun için yeni randevu için bir altı ay bekleyeyim’ mi dersiniz? Tabii ki hayır. ‘Çok güzeldi, tekrar görüşelim mi’ diye ilişkiyi sağlamlaştırmak istersiniz. Küçük bir işletme de aynısını yapmalıdır. Fakat bazı küçük işletme sahipleri, müşteri örneğin kendisinden bir kitap aldığında, ‘Altı ay içinde onu yeniden arayıp, yeni bir şey almaya hazır mı diye bakayım’ şeklinde düşünür. İlki biter bitmez, müşteriye ikinci bir randevu teklif etmelisiniz. Bu, onun ilişkiyi sürdürmeye, yani bir sipariş vermeye en niyetli olduğu andır. Her zaman sunacağınız bir şey olsun. Sunduğunuz hizmeti geliştirmek veya mevcutlara yeni ürünler eklemek için planlar yapın.
Garantiniz üzerinde durun:

Müşteriler bazen tanıdık bir markaya güvendikleri için büyük şirketlerden alım yapar. Özellikle daha önce hiç duymadıkları küçük bir şirketten ise alım yapmak istemeyebilirler. Garantiniz onlara ürünü iyi bir durumda teslim alacakları ve memnun kalmazlarsa bir yaptırımları olacağı konusunda güven verecektir.
Veritabanınızı başta itibaren iyi durumda tutun:

Büyük şirketler genellikle ilk müşteri listelerinde yeterli bilgi bulunmadığı için, veritabanlarını genişletmek için binlerce dolar harcar. Müşterilerin alımları ve onlarla ilgili işlemlerden bilgi çıkarabilmeli (sizden neyi, ne zaman ve kaç kere aldılar) ve toplayabildiğiniz kadar demografik ve psikografik veri toplamalısınız.
Pazarlama çabalarınıza işe yaramaları için şans verin:

Her kampanya veya bülten acil sonuçlar yaratmaz. Bazı küçük şirketler, doğrudan pazarlamada bir süre para kazanılmayacağını ne yazık ki anlayamıyor. Bu küçük şirketler için yutması zor, ama gerekli bir ilaç. Herkes, bir gecede milyon dolarlık başarı öykülerini duymuştur ama bunun istisnaları da vardır.

İpucu:

Doğrudan pazarlamada, çoğunlukla başlarda para kaybedebilirsiniz. Bunu para kaybı değil, eğitim kazancı olarak görün. Pazarı araştıran bir dedektifsiniz. Sonuç çıkmazsa da ipucunu izlemelisiniz. Eğer buna inanırsanız ödülünüzü alırsınız.

Küçük bir bütçeyi akıllıca kullanın:

Doğrudan pazarlamaya giren küçük bir şirketin en belirgin dezavantajı bütçesinin küçüklüğüdür. Bir kampanyaya başlarken, kaynakların dikkatlice değerlendirilmesi gereklidir. Bazen daha fazla para bulana kadar, pazarlama planlarını bekletmek ve daha iyi olabilir. Yalnızca bir test yapacak para varsa ve bu test de olumlu sonuç vermezse ne yapacaksınız?

Bütün seçeneklerinizi keşfedin:

Üretici iseniz ürününüzü bir başkasının katalogunda veya paket dolgusu olarak deneyebilirsiniz. Örneğin el sanatı ürünleri üretiyorsanız, bir el sanatları yayıncısına yaklaşabilir ve tamamlama paketlerinde sizin ürününüzün de bulunup bulunmayacağını sorabilirsiniz. Pakete girebilmek için onlara belli bir ücret ödemeniz gerekebilir ama bu size ürününüzü bir başkasının postası içinde ucuz yoldan deneme olanağı verir.

Fırsat önerinizi olabildiğince ilgi çekici yapın:

İnsanların satın alma alışkanlıklarını değiştirmek büyük çaba gerektirir. Çoğu küçük iş sahibi, ‘İndirim yapacak ya da hediye verecek gücüm yok’ der. Ürününüzü hediye veremiyorsanız, onu tam fiyatından alanlara eşantiyon olarak başka bir şey sunun. Bunun olası müşteri tarafından geri çevrilmesi zor bir şey olmasına dikkat edin.

Tedarikçilerinizle ilişkilerinizi geliştirin:

Doğrudan pazarlamada en önemli şeylerden biri, aynı müşterilerinizle olduğu gibi tedarikçilerinizle de ilişki kurmaktır. Ödevinizi yapın. Bölgenizdeki çeşitli basımevlerini, tasarımcıları vb. sizin özgün tasarımlarınız için kim gerekiyorsa onları belirleyin. Küçük şirket olmanın avantajını kullanın. Biraz dolaşırsanız, yeni başlayan birine bir şans vermek isteyen bir tedarikçi bulabilirsiniz. İşe başlamanız için size yardım etmeye istekli kaç tane tedarikçi olduğunu görünce şaşıracaksınız.

Uzman tavsiyesi alın:

Eğer çeşitli yayınlara reklam verecekseniz, onların reklam müdürlerine bu reklamın etkili olup olmayacağını, dergi veya gazetesinde göze çarpıcı bir yerde yayınlanması için yapabileceğiniz bir şey olup olmadığını sorun. İnsanlara bir şey sorunca gururları okşanır ve bildiklerini paylaşmaktan zevk alırlar.

Kaynak: Bu yazı, Kolay İletişim tarafından, KobiFinans için, Lois K. Galler’in “Karlı Doğrudan Pazarlama” adlı kitabından derlenmiştir.