SATIŞ SORUMLUSU

Merhaba… Kazanmak herkesin elde etmek için can attığı bir konu. Kimse kaybetmek için masaya oturmaz ama genelde iki kişiden biri kaybeder. Çok az satış, iki tarafın da kazanması ile sonuçlanır. Kazanmak için karşı tarafın da kazanmasının doğru olacağını savunduğumu anlatacağım bu hafta… “Kazan kazan” ya da İngilizce adı ile “win win”… Bunun çok kolay olmadığını biliyorum. Ama siz kazanırken müşterinin kaybettiği durumlarda da pek keyifli bir ortamın olmayacağı da aşikar. Genelde müzakere becerileri konusunda bahsedilen, oyun teorisi olarak söylenen durumlardan bir tanesi de “kazan kazan” durumudur.
Burada kazancı sadece parasal olarak görmeyip bazen manevi kazançların da en az maddi kazançlar kadar önem kazandığını söylemek isterim. Oyun teorisine dönersek, satışçı ile müşteri arasında şu üç davranış olur. İlki her iki tarafın kazanmasıdır. İkicisi, satışçının kazanıp müşterinin kaybettiği, üçüncüsü de satışçının kaybedip, müşterinin kazandığı durum olarak açıklanabilir. Şimdi ise satışçının müşterisinden maddi ve manevi kazanacağı duruma açıklık getirmeye çalışacağım.
Satışçı bir satıştan neler kazanabilir?
1. Para kazanır: Her iş yapmanın mantığında olduğu gibi para kazanır. Bu para maaşını hak etmekten başlayıp, prim, bonus, hisse vb. şeklinde devam eder.
2. Müşterisini kazanır: Satışçının kazanması gereken diğer şey müşteridir. Çünkü satış bir seferlik mantık ile yapılmaz dostluk ve alış veriş sonsuza endekslenmelidir.
3. Müşterinin arkadaşını kazanır: Referans yolu ile satış en doğru ve güvenilir bir çalışmadır. İlkokul çağlarında öğrendiğimiz “bir turist bin turist” sözü aslında tamamen memnun satışa bir örnektir.
4. Müşterinin güvenini kazanır: Bu sadece referans olmak değildir. Birçok işte sana yardımcı olacak bir dostu kazanmaktır. Bu noktada iletişim biraz daha farklı boyutlara gider.
5. Müşterinin hayallerin kazanır: Ne satarsak satalım, ister somut ister soyut olsun, mutlaka ardında bir hayal vardır. Hayallerini kazandığımız bir müşterinin tüm gelecekle ilgili düşüncelerine ortak olabiliriz. (konut, otomobil, vb. satışlar gibi)
6. Müşterinin geleceğini kazanır: İyi bir satışçı müşterisinin gelecekteki tüm alımlarında da yanında olabilmelidir. Eğer bir müşteriniz sizinle hiç alakası olmadığı halde, alacağı bir otomobil ile ilgili “Sen anlar mısın?”, “Beraber bir göz atalım mı?” diyebiliyorsa, onun geleceğini de kazanmış olursunuz.
Müşteri bir satıştan neler kazanabilir, sorusunun cevabı genelde yukarıda sıralananların tersi şeklindedir. Bu kazanç durumuna bakarken, satışçının dikkat etmesi gereken konu; müşterinin beklentilerini olması gerekenden daha yukarı çıkmasını bir nevi engellemektir. Sonuç olarak, müşterinin istekleri sonsuz, ama işletmelerin, dolayısıyla satışçıların kaynakları sınırıdır. Bu sınırlı kaynaklar ile sonsuz ihtiyaçları karşılamak ise zordur!
Kazandırmadan kazanamazsınız Siz siz olun kazandırmadan kazanmayı düşünmeyin. Satış sırasındaki tüm sorunlara bahane bulabilirsiniz. Eğer sorunun sizin satışçılığınızdan kaynaklandığını kabul ederseniz, çözümü daha kolay bulabilirsiniz. Geçen haftalardaki yazımda, bazı yazıların çıkış kaynağının bir emlak danışmanlık firması olduğunu söylemiştim. Oradaki öğrencilerim hepsi de emlak danışmanı, biraz bozulmuşlar. Neden tam ismimizi söylemediniz, diye, haklılar… Çünkü belki de Türkiye’de bir ilki onlara yapıyoruz. Uzun dönemli bir kurs şeklinde haftada iki gün üçer saat eğitim ile hem bilgi hem de motivasyon çalışması yapıyoruz. Üstelik bu firma konusunun en iyilerinden ödüller almış bir yer. Ama onlar onunla yetinmeyip daha da iyi olmaya çalışıyorlar. Her iki taraf da kazanıyor. Onlar da ben de. Beyaz Gayrimenkul Danışmanlık’a hem güzel fikirler ürettikleri ve yazılarıma ilham verdikleri için, hem de keyifli ve hoş bir eğitim ortamını sağladıkları için teşekkür ederim.
Bu arada, yine bilgisayarımın azizliğine uğradım. Posta kutum balık hafızası gibi oldu. Bana mesaj gönderenlerin e-postaları uçtu gitti. Lütfen tekrar gönderin. Yoksa size yazamayacağım…
Bana her konuda yazabilirsiniz. Belki de bundan sonraki yazının konusu sizin istediğiniz bir konu olabilir. Tek yapmanız e-posta atmanız. Bu arada, eğitimlerim ve çalışmalarımla ilgili www.hakanomergider.com sitesine de göz atabilirsiniz.
Unutmayın, “Satış Kumar Değildir, Profesyonel Destek Gerekir!”
Hakan Ömer GİDER/yenibiriş