Firmaların bu kadar yoğun yaşanan rekabet içinde başarılı olabilmeleri için pazarlama aletlerini iyi kullanabilmeleri gerekiyor. Bu pazarlama aletlerinden bir tanesi de ihtisas fuarları.
Geçmiş haftalarda enerjiden tekstile, IMF'den inovasyona daldan dala, biraz da etrafa dokunarak yazmaya çalıştım. Bu hafta, kendi işimden; fuarlardan, (sektör için doğru hazırlanmış fuarlardan) neden uzak durmamalısınız, nasıl bir sorumluluk taşıyorsunuz, ilgililere özet bir bilgi olarak aktarmaya çalışacağım.
Konumuz genelde ticari fuarlar, ihtisas fuarları adı altında gruplayabileceğimiz, özel ilgi alanlarına yönelik, belirli bir sektör, bir işkolu için hazırlanan ambalaj, yapı malzemeleri, metal işleme, elektronik, ayakkabı sanayii vb gibi ihtisasa dönük fuarlar.
Ziyaretçileri sadece o konunun ilgilileri. Çok yoğun yaşanan rekabet ortamında kurumlar, çok dinamik, esnek, yaratıcı, uyumlu ve dünyayı takip ediyor olmak zorundalar. Bugünün iş ortamında, hantal, yavaş, atalet içindeki kurumların yaşama şansı pek bulunmuyor. Hani basında zaman zaman şikâyetçi olan hep aynı yüzler var ya; onlar sanırım kendi durumlarını gözden geçirmek zorundalar. Bu kadar yoğun yaşanan rekabet içinde başarılı olabilmek diğer faktörler yanında, bazı pazarlama aletlerini de iyi kullanabilmekten geçiyor. İşte bu pazarlama aletlerinin bir tanesi, bence en önemlisi doğru hazırlanmış ihtisas fuarları.
Bugün için biliyorum ki bu tür fuarların işlevlerini daha iyi yerine getirebilecek bir başka pazarlama aleti yok. Neden mi? Sırası ile açıklamaya çalışayım. İyi hazırlanmış, başka bir ifade ile hem organizatörünün hem katılımcılarının bu aleti iyi ve doğru kullanarak hazırladıkları ticari fuarlarda bir konunun tüm ilgilileri dört beş günlük süreler içinde belli ve tarafsız bir alanda bir araya gelmekte ve o konuda büyük bir sinerji yaratılmaktadır. Fuarları, TV, basın ilanları, doğrudan tanıtım çabaları gibi diğer pazarlama aletlerinden farklı kılan en önemli özellik, tüm duyulara hitap ediyor ve aynı ortamda benzer ürün ve hizmetlerin topluca mukayese edilebiliyor olmasıdır. Ziyaretçiler tarafından ürün veya hizmetler görülebilmekte, ellenebilmekte, koklanıp tadılabilmektedir. Örneğin peynirin tadını, motorun sessizliğini basın ilanlarında, internette algılayabilir misiniz?
Fuarlar satış imkânı sunar
Fuarlar katılımcılarına bir stand değil çok önemli bir satış imkânı sunar ve diğer pazarlama tekniklerine göre aşağıdaki üstünlükleri taşırlar.
Fuar tarafsız bölgedir: İyi hazırlanmış bir fuar katılımcılarına bir gösteri alanı, bir satış bürosu ve bir satış imkânı sunar. Fuar katılımcı firmaları ve fuar ziyaretçileri her zamanki çevre ilişkilerinin dışında bir tarafsız bölge olan fuarlarda bir araya gelirler ve alıcı satıcı ilişkisi terse döner. Yani firma temsilcilerinin, müşterilerinin kapısını çalarak bir şeyler söylemek, dikkatlerini çekmek için çaba göstermeleri yerine, fuar ziyaretçisi, müşteri yani alıcı, kendi isteği ile parasını ve zamanını harcayarak, satın almaya, en azından bilgilenmeye hazır satıcının standının önünde beklemektedir. Alıcı gönüllü olarak bilgi edinmeye çalışmakta, satıcının mesajını anlamak istemektedir. Bu yaklaşım özellikle ihtisas fuarlarında büyük ölçüde sipariş anlamını taşımaktadır.
Doğru hazırlanmış fuara doğru alıcılar gelir: Doğru hazırlanmış ve katılımcıları tarafından kabul görmüş bir fuar o konuda ticaret yapanların büyük çoğunluğunu bir araya getirecektir. İyi kullanıldığı takdirde bir fuar yeni bir pazara, yeni bir ülkeye girmek için mükemmel bir yoldur.
Fuarda doğru ilişkiler kurulabilir: Bir fuar diğer pazarlama aletlerinde olmayan bir imkânı, tüm rakip ürünler mukayesesine de imkân vererek, bir satışı sonuçlandırmak için gerekli yüz yüze ilişkiyi satıcıya sağlar.
Ziyaretçilerin fuara bakış tarzı olumludur: Ziyaretçilerin fuara gitme nedeni çeşitli olmakla beraber fuardaki ürünleri topluca görmeye, onlar hakkında bilgi edinmeye ve satın alma kararlarını oluşturmaya gönüllü olmaları çok önemli, olumlu bir faktördür.Bir fuarın bütün bu üstünlükleri bir yana, fuara neden katılmanız gerekliliği ile yazıyı tamamlamaya çalışmalıyım. Evet bir firma bir fuara neden katılmalıdır. Bir hayli nedeni var, çok önemlilerini sıralamalıyım.
* Mevcut müşterilerini ve satışlarını korumak.
* Yeni siparişler almak.
* Yenilikleri tanıtmak.
* İhracat imkânları yaratmak, var olanı artırabilmek.
* Kısa ve orta vadede yeni müşteriler kazanmak (bir fuarın ölçülebilen etkisi altı ay ile dört yıl sürebiliyor).
* Rakiplerin yeniliklerini öğrenmek.
* Ürünleri alternatif ürünler ile karşılaştırmak.
* Ürünleri alternatif ürünler ile karşılaştırmak.
* Yeni dağıtım kanalları veya mümessiller bulmak.
* Düşünülen muhtemel fiyatları test etmek, tepkileri ölçmek.
* Değişik ürün dizaynlarına, ambalajlara karşı tepkileri ölçmek.
* Prestij sağlamak.
* Firma personelini eğitmek, motive etmek.
* Müşterilerine güven vermek.
* Mevcut müşterileri fuara katılan rakiplere kaptırmamak.
En doğru fuar seçilmeli
Yukarıda sıralamaya çalıştığım nedenlerin hiçbiri sizi ilgilendirmiyor ise sizin faaliyet konunuzda hazırlanmış bir ticari fuara katılmaya zaten gerek yok. Ama ilgileniyorsanız büyük bir sorumluluğunuz var: Firmanız için en doğru fuarı seçmek.Geçmişine bakarak, eski kataloglarını inceleyerek, katılmış olan meslektaşlarınızla görüşerek, varsa ait olduğunuz meslek kuruluşu yöneticileriyle konuşarak, aynı konuda başka fuarlar varsa mukayese ederek yani biraz çaba harcayarak kendiniz için en doğru fuarı seçmiyor, bu seçimi doğru yapmıyorsanız bir yıllık hazırlık emeğiniz, paranız ve zamanınız boşa gidecek, çalışanlarınızın moral kaybı, müşterilerinizi kaybetmek gibi tüm sıkıntılarla baş başa kalacaksınız.Sözün sonu: Kendiniz için en doğru fuarı seçme sorumluluğu size ait. Kimse malım kötü demiyor. Yanlış yapmayın.
referans
0 yorum:
Yorum Gönder