Satış Yönetimi

Öğrenme, yeteneği belki de hiç bitmeyen yegâne rekabetçi üstünlüktür. Bu yeteneğin fark edilmesi, bilgi insanı olmanın da bir gereği olarak kabul edilebilir. Öğrenen organizasyon adı altında gelişen kavram ve uygulamalarda ise, kişisel öğrenmenin kabulüyle birlikte bir bütün olarak organizasyonun rekabet gücünü artıracak tarzda bilgi yaratma ve kullanma yeteneklerinin geliştirilmesi söz konusudur. Ancak, organizasyonun öğrenme isteği ve kapasitesinin o organizasyon mensuplarınınkinden daha fazla olmasının mümkün olamayacağı da bir gerçektir. Bu yüzden, genel olarak işletme yönetiminin çalışanlarıyla ilgili olduğu gibi, satış yönetiminin de satış elemanlarının bireysel öğrenmelerini geliştirebilecekleri birlikte öğrenme ortamını oluşturması, öğrenen organizasyonun temelini oluşturur.Öğrenen organizasyonun oluşumu bakımından, yetiştirici olarak yöneticilere önemli sorumluluklar düştüğü açıktır. Yöneticilerin bu sorumluluklarını yerine getirebilmeleri ise işletme içinde birlikte öğrenme ortamı oluşturmak suretiyle yetiştirici olabilme yeteneklerine bağlıdır. Yetiştiriciler, tıpkı ustaların ilk çıraklarını yetiştirdikleri gibi, öğretirken öğrenmeyi severler.Bir öğrenen organizasyonun merkezinde zihniyet değişikliği yatar. Bu zihniyet değişikliğinde, kişinin kendini dünyadan ayrı görmektense dünyayla bağlantılı olarak görmeye, problemlerini dışardan bir başkasının veya başka bir şeyin yol açtığı problemler olarak görmektense kendi eylemlerinin yaşanılan problemleri nasıl yarattığını görmeye yönelmesi gerekir. Bu çerçevede öğrenen bir organizasyon, insanların kendi gerçekliklerini nasıl yaratacaklarını keşfettikleri ve aynı zamanda nasıl değiştirebileceklerini de keşfettikleri bir yer olarak tanımlanabilir.Dolayısıyla, öğrenen organizasyon haline gelebilmede, öncelikle yöneticilerin bireysel öğrenme potansiyelini geliştirmenin önemine inanması ve sonrasında ise bu bilinç doğrultusunda öğrenme ortamı oluşturması ve bu ortamı hazırlarken de işletmenin çevresel faktörlerini dikkate almak suretiyle işletme içi ve dışı iletişim yollarını açık tutması gerektiği anlaşılmaktadır.İşletmenin faaliyetlerini sürdürmek durumunda olduğu çevrenin değişik yanlarıyla yakınlık kurma gereksinmesi yüzünden, işletmenin değişik birimleri, kendine özgü birlikte düşünme ve çalışma yöntemleri, değişik karar verme ve problem çözme yetenekleri geliştirirler. Bu birimler çevrelerinin gerektirdiği yönde sorunları çözen ve karar veren yöneticiler seçer ve yetiştirirler. Satış yönetimi de işletmenin oldukça dinamik çevre koşulları içinde bulunan bir birimi olarak, birlikte öğrenmenin geliştirileceği ve dolayısıyla müşteriler karşısında daha bilgi sahibi, güvenilir ve rekabet üstünlüğü elde etmiş satış gücünün oluşumuna bu şekilde katkıda bulunabilir.Öğrenen organizasyon olma niyet ve kararlılığı, satış yöneticisini satış elemanlarının bireysel öğrenme kapasitelerini geliştirme noktasında her türlü kıskançlık ve bencilliğe karşı engelleyen önemli bir faktördür. Satış yöneticisi bir yandan öğrenme ortamını oluştururken diğer yandan sahip olduğu bilgileri aktarmaktan çekinmez ve aynı zamanda satış elemanlarının bilgilerini aktarmalarına da fırsat hazırlar. Böyle bir satış yönetimi, önemli oranda öğrenen organizasyon olma şansını yakalayabilir. Ancak, her türlü organizasyonda olduğu gibi satış yönetiminde de böyle bir ortamın oluşturulabilmesinde liderlik rolünün önemi oldukça fazladır.

Kaynak: Yaratım İçerik İletişim(Bu yazı Osmangazi Üniversitesi İ.İ.B.F. İşletme Bölümü öğretim üyesi Yrd. Doç. Dr. Ömer Torlak’ın “Gelişen Yönetim Yaklaşımlarının Satış Yönetimi Açısından Değerlendirilmesi” başlıklı makalesinden derlenmiştir